Как продать дороже. Переговоры о цене [Андрей Анучин]

Как продать дороже. Переговоры о цене
Андрей Анучин



Переговоры о цене — критическая точка, в которой решается, будете ли вы праздновать успех и получите прибыль или столкнетесь с разочарованиями и убытками.

Андрей Анучин делится проверенными практическими приемами, которые помогут вам почувствовать себя легче и увереннее в разговоре о цене — и в роли продавца, и в роли покупателя.

Книга написана максимально плотно, «без воды».
Много примеров и жизненных историй помогут применить знания на практике.

Глава 1. Психология переговоров о цене
1. Клиент торгуется всегда (даже если цена устраивает)
2.Клиент всегда врет
3.Клиенту больно расставаться с деньгами
4.Слишком дешевый продукт вызывает опасения
5.Чем дороже продукт, тем больше удовольствие от покупки
6.Клиент не торгуется. Что это означает?
7.Упустить возможность или не получить прибыль?
8.Синдром упущенной выгоды как причина уступчивости продавцов
9.Почему продавцы дают скидки
Глава 2. Подготовка к переговорам. Кто предупрежден — тот вооружен
10. Почему важно готовиться к переговорам
11.Определитесь со своей стратегией «цена-качество»
12. Адаптируйте цену к каждому покупателю
13. Имейте в запасе несколько вариантов предложения
14. Обдумайте баланс обменов
15. Знайте цену конкурентов
Глава 3. Сколько стоит? Когда и как называть свою цену
16. Не называйте цену первым
17. Оценивайте вовлеченность клиента
18. Исследуйте ожидания клиента. Задавайте вопросы
19. Как вовлечь клиента в разговор, не называя свою цену
20. Если нужно назвать цену: принцип сэндвича
21. Если нужно назвать цену: метод ценового диапазона
22. Еще несколько способов ответить на вопросы о цене
23. Назовите немного завышенную цену
24. Ответив на вопрос о цене, задайте встречный вопрос
25. Облегчайте выбор покупателя. Не усложняйте
26. Называйте свою цену уверенно
27. Не предлагайте наилучший вариант сразу
28. Используйте «эффект привязки»
29. Ранний вопрос о цене — это вопрос о профессионализме продавца
Глава 4. Обоснование цены, или как показать, что оно того стоит
30. Аргументируйте цену
31. Говорите об инвестициях
32. Умножайте прибыли или потери клиента
33. Используйте сравнительную аргументацию
34. Покажите выгоды длительного использования товара
35. Продемонстрируйте и продайте «скрытый продукт»
36. Используйте числа и расчеты
37. Рассказывайте истории
38. Покажите клиенту, как много он получил за свои деньги
39. Низкая цена также нуждается в обосновании
Глава 5. Принципы торга
40. Не давите сильно. Не показывайте нужду
41. Низкая цена не гарантирует сделку
42. Не соглашайтесь на первую предложенную вам цену
43. Используйте цену как часть общего пакета договоренностей
44. Всегда эмоционально реагируйте на названную вам цену
45. Стимулируйте клиента говорить хорошие слова о вас
46. Торг — это обмен уступками
47. Уступка — это подарок, который никогда не бывает бесплатным
48. Как давать уступку
49. Не бойтесь сказать нет
Глава 6. Трюки и уловки в переговорах о цене
50. Власть в переговорах: кто без кого не может обойтись?
51. В силовых переговорах побеждает хитрейший
52. Если клиент отказывается от всех предложений
53. Как реагировать на фразу «У конкурентов дешевле»
54. Используйте нелогичные доводы и ложные требования
55. Изменяйте условия после предварительных договоренностей
56. Играйте в доброго и злого полицейского
57. Выигрывайте, получая небольшие уступки
58. Пугайте клиентов будущими потерями
59. Создавайте искусственную конкуренцию
60. Ссылайтесь на недостаток полномочий
61. Используйте технику «Нога в дверях»
62. Доводите любимые приемы до совершенства
Глава 7. Работа с ценовыми возражениями
63. За ценовыми возражениями часто стоят неценовые факторы
64. Дорого для клиента или дорого для товара?
65. Что имеет в виду клиент, когда говорит «Это дорого»
66. Задавайте уточняющие вопросы
67. Если клиент говорит «я подумаю», не отпускайте его подумать
68. Будьте настойчивыми
69. Облегчайте клиенту боль от расставания с деньгами
70. Не оправдывайтесь. Вы имеете право продавать дорого
Глава 8. Завершение переговоров о цене
71. Не договориться — это нормально
72. Закрывайте сделку просьбой
73. Подводите итоги. Резюмируйте
74. Фиксируйте договоренности
75. Проверяйте намерение клиента
76. Хвалите клиента
77. Раскройте клиенту совместные перспективы
78. Сделайте допродажу!
Глава 9. Как научиться продавать дороже
79. Поверьте в свою цену
80. Изучайте теорию продаж и переговоров
81. Постоянно отрабатывайте навыки переговоров о цене
82. А вы сами себе верите? Отрепетируйте разговор о цене
83. Умейте справляться с эмоциями
84. Демонстрируйте свою компетентность
85. Играйте на выигрыш
86. Учитесь на своих ошибках
87. Изучайте людей
88. Не критикуйте решения покупателя
89. Не пытайтесь продавать всем. Ищите своих клиентов
90. Не считайте деньги клиентов
91. Не цепляйтесь за токсичных клиентов
92. Уважайте свои потребности. Будьте взрослыми

Цена 399 руб.
EPUB, FB2, PDF + еще 7
Скрытая ссылка