Брокер по недвижимости [Институт профессиональных квалификаций]

Брокер по недвижимости [Институт профессиональных квалификаций]

Программа "Специалист по операциям с недвижимостью: брокер" от ИПК (Институт профессиональных квалификаций).

Программа обучения:
Модуль 1. Нормативно-правовые основы деятельности при оказании услуг по реализации вещных прав и прав требования на объекты жилой и нежилой недвижимости.
Модуль 2. Требования законодательства РФ при оказании услуг по реализации вещных прав и прав требования на объекты недвижимости.
Модуль 3. Методы и стандарты, применяемые при оказании услуг по реализации вещных прав и прав требования на объекты жилой и нежилой недвижимости.
Модуль 4. Особенности осуществления деятельности при оказании услуг по реализации вещных прав и прав требования на объекты жилой и нежилой недвижимости.

А также прямые эфиры от экспертов на темы:
1. Введение в специальность

Спойлер

Денис Фокин
Введение в профессию:
1. Обзор рынков недвижимости.
2. Участники рынка недвижимости и их взаимодействие.
3. Юридические основы риелторский деятельности:
- документы удостоверяющие личность;
- правоспособность и дееспособность;
- право собственности;
- сделки по форме, по числу сторон, по необходимости встречного исполнения.
4. Методы привлечения клиентов:
- стажерские;
- экспертные;
- групповые.
5. Этапы работы риелтора с клиентом.
6. Как клиент выбирает риелтора. Секреты успеха.

2. Технология сделки

Спойлер

Яна Лурье
Взаимодействие с продавцом и заключение эксклюзивного договора –
Создание базы продавцов и формирование предложения услуги
- УТП 2021. Новая ценность договора с агентством.
- Создание базы продавцов. Методики сбора, актуализации, использования информации.
От квизов до современных методик экспресс-прозвона.
- Кому из продавцов необходима работа по договору и почему?
- Формирование первичного предложения клиенту и двухтактная продажа услуги.
Инструменты, которые позволят быстро готовиться к переговорам по договору.
Продажа договора
- Двухтактная продажа договора: виды продающих консультаций и регламент подготовки к консультациям.
- Как подготовиться к заключению договора, чтобы увеличить конверсию.
- Обоснование комиссии и укрепление контракта.
- Негативный социальный удар: что сделать, если окружение клиента против договора.

Феликс Альберт
Работа с покупателем – Сущность брокерской услуги для покупателя.
Потребность в услуге по подбору – что нужно и кому нужно.
Типы покупателей. Создание базы покупателей, актуализация покупательских заявок.
Стадии выбора и технология работы с клиентами, находящимися на разных стадиях.
Договорная работа с покупателем. Тактики выбора объекта.
Альтернативные сделки и цепочки –
- Альтернативные сделки – особенности технологии работы.
- Как работать с клиентом, который является продавцом и покупателем одновременно.
- Составление цепочек: технология, особенности взаимодействия с клиентами и контр-агентами.

Игорь Жигунов
1. Ипотека в силу закона / ипотека в силу договора. Нормативно правовая база ипотечного кредитования. Основания регистрации, изменения, прекращения ипотеки. Закладная.
2. Жилая и коммерческая недвижимость. Особенности сделок с ипотекой. Новостройка и вторичка.
3. Принципы банковского кредитования. Основные моменты проверки клиента, продавца участников сделки, предмета покупки / залога (андеррайтинг)
4. Документация, подготовка, оформление, проведение ипотечной сделки . Разные типы сделок (прямая ипотека, продажа/ покупка из-под залога, рефинансирование , залоговые программы и т.д)
5. Ипотека с социальной поддержкой, целевые программы, "подводные камни ".
6. Принципы работы банков и риэлторов. Программы взаимодействия, мотивации.
7, Разбор практических кейсов. Сложные клиенты и нестандартные практики. Работа с нерезидентами.
8. Оценка. Ипотечное страхование. Виды рисков, договорная база, нюансы страховых случаев
9. Налоги при ипотечных сделках. Имущественные вычеты и нюансы получения.
10. Работа с проблемным клиентом / активом. Взыскание, исполнительное производство, торги.

Татьяна Копыстыринская
Тема 1:
Взаиморасчеты между участниками сделки - 2 часа
• Стороны сделки, как участники процесса взаиморасчетов
• Виды расчетов между продавцом , покупателем , застройщиком
• Этапы сделок на вторичном и первичном рынке , где присутствуют расчеты между сторонами .
• Способы расчетов между сторонами сделки.
• Банки, как участники процесса взаиморасчетов.
• Государственный контроль и надзор за движением денежных средств в РФ
• Агентство, как организатор процесса взаиморасчетов
Тема2:
Технологические особенности оформления сделок – 2 часа
1 . Основные объекты рынка недвижимости: квартиры, апартаменты, нежилые помещения
1.1. Состав объектов многоквартирного дома
2. Первичный рынок:
2.1. Этапы сделки, особенности и отличия
2.2. Стороны сделки и взаимозависимость между участниками
2.3. Виды и особенности заключения договоров на приобретение строящегося жилья
2.4. Документы и порядок оформления.
3. Вторичный рынок.
3.1. Этапы сделки, особенности и отличия
3.2. Стороны сделки и взаимозависимость между участниками
3.3. Виды и особенности заключения договоров на приобретение / продажу готового жилья
3.4. Документы и порядок оформления.

3. Маркетинг и реклама

Спойлер

Анна Морозова
1) Личный бренд агента по недвижимости:
● Как бренд помогает продавать дороже, быстрее и легче
● План построения:
- Кто наши клиенты, чего они хотят, чего бояться, чего ждут. CJM.
- Кто наши конкуренты, какие они
- Кто я, чем я отличаюсь от других, чем я лучше
- Атрибуты профессионального агента по
недвижимости.Упаковываем эксперта.
2) Лидогенерация
● Как мы ищем продавцов
● Как мы ищем покупателей
● Основные понятия: охват, частота, конверсия
3) Управление маркетингом
● сколько стоит лид
● LTV
● какое у вас количество лидов
● какое у вас качество лидов
● воронки лидогенерации
● работа с базами: портфель объектов и база покупателей
4) Навыки, которые могут вам пригодиться
● Писать продающие тексты
● Держаться перед камерой
● Ораторские навыки
● Дисциплина
● Снимать красивые фото, редактировать
● Уметь считать и планировать бюджет
● Уметь считать маркетинговую воронку
● Уметь настроить таргетинг
● Работа с элементарными редакторами (канва)
● Работа с классифайдами
5) Инструменты которые могут пригодиться, облегчить
жизнь
● профессиональная фотосъемка
● небольшая самопрезентация
● шаблоны текстов для классифайдов/рассылок/расклеек
● контент план для соцсетей
● контент план для рассылки (email, мессенджеры)
● шаблоны для соцсетей (дизайн)
● скрипты для работы с клиентами разной температуры
● поводы для звонка/письма

Александр Шуранов
Маркетинг и типовые бизнес процессы.
Что нужно делать агенту на каждом этапе, чтоб вывести каждого клиента к сделке.
Дополнительные клиенты - как их можно получить.
Воронки продаж агента.
Андрей Хромов
Как срм может помогать совершать больше сделок с недвижимостью.
Как качественно вести базу клиентов - рекомендации по формированию целевых групп.
Регулярные касания клиентов.

Роман Мурадян
"Работа со спросом и клиентами-заказчиками"
1. Работа с продавцом - СМА для корректировки цены и выбранной рекламной стратегии.
2. Показы и просмотры - дополнительные формы стимулирования.

Екатерина Никитина
Позиционирование объекта продажи на рынке. Рекламное объявление. Анализ эффективности РК
1. Конкурентный анализ и экспертная оценка объекта продажи.
2. Определение целевой аудитории покупателей и подготовка рекламного объявления. Продающие тексты,
фото, видео. Онлайн-показ.
3. Выбор рекламного инструмента и создание рекламного объявления для размещения.
4. Анализ эффективности РК и ее корректировка.

4. Национальные стандарты

Спойлер

Приглашённый спикер.
"Необходимые условия и составляющие правильного эксклюзивного договора с Клиентом"
Елена Недоспасова
1. История развития рынка недвижимости в России. Создание Российской гильдии риэлторов.
2. Структура РГР. Миссия и перспективы развития.
3. Национальный стандарт риэлторской деятельности , как основа цивилизованного рынка.
4. Система сертификации услуг на рынке недвижимости. Цели, задачи, преимущества.
5. Кодекс этики РГР. Правила взаимодействия, влияние на развитие партнерских отношений.
6. Единый реестр сертифицированных компаний и аттестованных специалистов. Структура, возможности для конкурентной отстройки.

5. Психология переговоров

Спойлер

ЗАХАР КЛЕЙМЕНОВ
Телефонные переговоры
1) Технология продаж. Техники.
2) Цели и структура разговора входящих и исходящих звонков.

ЕЛЕНА ФИЛЮШИНА
Презентация
1) Выгодное описание объекта.
2) Особенности коммуникаций с группой.
3) Цели и структура презентации объекта недвижимости.

ЗАХАР КЛЕЙМЕНОВ
Личная встреча
1) Минусы и плюсы личной встречи. Подготовка к встрече.
2) Типология клиентов. Установление контакта.
3) Цели и структура личной встречи в офисе, на объекте, онлайн.

ЯРОСЛАВ ПАНЬКИВ
Работа с возражением и закрытие сделки.
Основы конфликтологии. Конфликтогены. Стратегии поведения в конфликте.
Алгоритм работы с возражениями.
Сигналы закрытия сделки и закрытие сделки (встреча, договор, выбор объекта, оформление сделки).

6. Юридические основы сделок с недвижимостью

Спойлер

Владимир Мнацаканов.
Законодательство о недвижимости, основные законы и кодексы, их развитие и изменение, иерархия законодательных актов.
Лица: юридические и физические. Участие государства в гражданском обороте.
Сделки: понятие, формы, недействительность.
Собственность: понятие, формы и виды, правовое регулирование.

ИГОРЬ ЧЕЛЬДИЕВ
Налоги, связанные с собственностью на недвижимость: налог на имущество, земельный налог. Понятие, ставки и порядок уплаты
Налогообложение сделок с недвижимостью:
НДФЛ, общие понятия и ставки
Дарение недвижимости
Продажа недвижимости, налоговые вычеты
Покупка недвижимости, налоговые вычеты
Сложные случаи

СЕРГЕЙ МАЗУРЕНКО
Регламент оформления документов на Перепланировку и/или Переустройство квартир и нежилых помещений в многоквартирных жилых домах.
Основные требования строительных и санитарных норм к жилым помещениям. Незаконная перепланировка и возможные ее последствия.
Оформление ранее выполненной перепланировки или переустройства. Документы технической инвентаризации»

Продажник: Скрытая ссылка