[Спeциaлиcт] Мeнеджeр пo прoдaжaм (повтор)

[Спeциaлиcт] Мeнеджeр пo прoдaжaм (повтор)

Комплексная программа "Мeнеджeр пo прoдaжaм"
​

Эффективные продажи. Уровень 1. Теория и практика активных продаж
Продолжительность курса - 40 ак. ч.

​

Вы получите представление о структуре процесса продаж, основных закономерностях успешной работы на каждом этапе заключения сделки, правовых и психологических аспектах деятельности менеджера по продажам. Специально для слушателей этого курса разработан комплект учебных материалов, которые они могут использовать в качестве инструмента в повседневной работе с клиентом. Успешно окончив данный курс, Вы сможете применять полученные знания для решения стоящих перед Вами профессиональных задач.
Курс предназначен для менеджеров по продажам, продавцов-консультантов, торговых агентов, торговых представителей, а также для тех, кто хотел бы научиться продавать и заключать сделки. Этот курс-тренинг подойдет также тем, кто ищет и выбирает тренинги по продажам.​

Спойлер: Программа курса

Модуль 1. Маркетинг для менеджера по продажам
Введение. Ключевые факторы успеха менеджера по продажам
Особенности маркетинга для менеджеров по продажам. Трейд маркетинг
Концепции и современные стратегии маркетинга
Сегментация рынка и позиционирование продукта
Конкурентный анализ рынка
План маркетинга (4Р-4S). Вам купить или продать
Практикум по маркетингу для менеджеров по продажам

Модуль 2. Товар + Услуга = Продукт. Стоимость и цена продукта
Понятие товара и продукта
Этапы жизненного цикла продукта
Технология создания представления о продукте у покупателя
От свойств и характеристик продукта к преимуществам и выгодам покупателя
Практикум по изучению свойств и представлению выгод продукта покупателю
Стратегия, тактика и методы ценообразования
Обоснование ценности, цены и стоимости владения для покупателя
Практикум по обоснованию ценности и цены продукта покупателю

Модуль 3. Продвижение и система распределения продукта
Маркетинговые коммуникации с потребителем
Продвижение продукта и виды рекламной поддержки продаж
Правило ВИЖД (внимание, интерес, желание, действие)
Практикум по использованию средств продвижения и коммуникации с покупателем
Система распределения
Каналы продаж
Практикум по построению системы и каналов продаж

Модуль 4. Алгоритм успешных продаж
Понятие продажи полного цикла
Алгоритм и техники успешных продаж
Подготовка к продаже
Техники установления контакта с клиентом
Правила создания позитивного впечатления и установления конструктивных отношений
Практикум по установлению контакта с клиентом

Модуль 5. Ориентация в потребностях клиентов. Типы покупателей
Основные покупательские мотивы и потребности
Методы определения покупательских мотивов
Техника активного слушания
Техника постановки вопросов
Типология клиентов и покупателей
Практикум по определению типа клиента и способа взаимодействия с ним

Модуль 6. Телемаркетинг и телефонные продажи
Правила телефонного общения
Роль телефона в продажах и телемаркетинг
Подготовка к первому "холодному" звонку и встрече
Вступление - как способ привлечения внимания клиента
Этап "прохождения" секретаря. Методы выхода на лицо, принимающее решение
Практикум по ведению телефонных переговоров

Модуль 7. Презентация товара. Техника аргументации и убеждения
Виды и стили презентации
Аспекты успешной презентации
Сходство и отличия личной и публичной презентации
Техника аргументации и правила убеждения
Принципы презентаций клиенто-ориентированной продажи
Методы презентации продукта и компании

Модуль 8. Преодоление возражений. Методы завершения продажи
Классификация возражений. Психология возражений, отказов и отговорок
Общие принципы ответов на возражения
Алгоритм преодоления возражений и отговорок
Практикум по преодолению отказов и возражений клиентов
Методы завершения продажи
Способы распознавания готовности клиента к покупке
Манипулятивные методы в процессе завершения продажи
Психологическая поддержка клиента при принятии решения о покупке
Принципы долгосрочного сотрудничества и послепродажного обслуживания клиентов
Практикум по стимулированию покупки и завершению продажи

Модуль 9. Управление конфликтами. Жалобы и претензии
Управление конфликтной ситуацией
Работа с обоснованными и необоснованными претензиями клиента
Способы корректного отказа и конструктивного разрешения конфликта
Стратегии поведения в конфликтной ситуации и на переговорах
Практикум по выбору стратегии поведения в конфликтной ситуации

Модуль 10. Деловая игра «Презентация»
Практикум. Подготовка и проведение деловой презентации
Получение обратной связи от преподавателя и слушателей
Индивидуальные консультации
Подведение итогов обучения

Эффективные продажи. Уровень 2. Преодоление возражений в продажах и переговорах
Продолжительность курса - 16 ак. ч.

Цель курса — формирование у участников представления об эффективных способах конструктивного делового взаимодействия с клиентами на переговорах и в продажах. Формирование практических навыков преодоления возможных отказов, возражений и управления конфликтами.
Курс предназначен для менеджеров по продажам, продавцов-консультантов, торговых агентов, торговых представителей, специалистов по работе с клиентами, специалистов сервисных служб, а также для тех, кто интенсивно контактирует с клиентами и хотел бы научиться преодолевать возражения клиентов и управлять конфликтами.
Этот курс-тренинг подойдет также тем, кто ищет и выбирает тренинги по продажам.

Спойлер: Программа курса

Модуль 1. Возражения клиента как этап процесса продаж и переговоров
Конструктивное взаимодействие с клиентом в ходе всех этапов продажи и переговоров для предотвращения возможных возражений
Навыки эффективной деловой коммуникации как способ минимизации сопротивления: техники построения активного диалога, методы удержания инициативы в беседе
Навыки эффективного приема и передачи информации как способ предотвращения возражений

Модуль 2. Продуктивные способы преодоления возражений
Классификация отказов и возражений клиентов
Отличия возражений и отговорок от объективных отказов
Алгоритм преодоления возражений
Как реагировать на категорический отказ клиента
Особенности работы с возражениями по телефону

Модуль 3. Особенности вербального и невербального поведения в сложных ситуациях
Приемы и методы эмоциональной "подстройки" под собеседника при работе с возражениями
Психолингвистические принципы формулирования позитивных высказываний
Стратегия и тактика ответа на возражения
Отработка вербальной находчивости при преодолении возражений

Модуль 4. Типовые возражения и работа с "трудным" клиентом
Стратегии взаимодействия с представителями различных "проблемных категорий" клиентов
Плюсы и минусы поведения разных категорий "трудных" клиентов для окружающих
Значение планирования собственных временных ресурсов при общении с "трудными" клиентами
Навыки конструктивной критики в ситуации взаимодействия с "трудным" собеседником

Модуль 5. Управление конфликтом
Стратегии поведения в конфликтной ситуации
Манипуляция как разновидность конфликтного поведения, техники противостояния манипулятивному воздействию
Позитивное разрешение конфликтной ситуации и управление конфликтом