Эффективные переговоры (2019) [Специалист] [Елена Шульга]

Эффективные переговоры. Елена Шульга

​

Успешно окончив курс, Вы познакомитесь с современными техниками ведения переговоров. Вы получите навыки использования техник ведения переговоров; научитесь обращать возражения оппонента в свою пользу; сможете управлять эмоциями во время переговоров. Эти навыки приведут к повышению результативности Ваших переговоров. Вы будете контролировать весь цикл переговорного процесса!

Курс представляет собой оптимальное сочетание наиболее эффективных методов работы: мини-лекции, групповая работа, индивидуальные упражнения, деловые игры, кейсы, видеозапись и видеоанализ, метафорические игры, анализ ситуаций участников.

По окончании курса Вы будете уметь:

• Самостоятельно подготавливать и планировать стратегию ведения переговоров;
• Демонстрировать соответствующее фазе переговоров поведение;
• Грамотно использовать в переговорах свои профессиональные, технические и психологические особенности;
• Улучшить имеющиеся навыки ведения переговоров;
• Анализировать оппонента и его поведение в различных ситуациях;
• Убеждать и правильно аргументировать;
• Вести переговоры со стратегическим и тактическим сознанием того, как индивидуальное поведение способствует успеху, либо, напротив, тормозит процесс;
• Рационально и целесообразно использовать различные техники ведения переговоров;
• Оптимизировать свою технику ведения телефонных переговоров;
• Обуздывать злобу, агрессивность и др. негативные чувства в конфликтных ситуациях.

Специалисты, обладающие этими знаниями и навыками, в настоящее время крайне востребованы. Большинство выпускников наших курсов делают успешную карьеру и пользуются уважением работодателей.

Курс рекомендован:
Руководителям и менеджерам высшего и среднего звена; всем тем, кто желает получить /улучшить собственные навыки ведения переговоров (обсуждения контрактов).

Спойлер: Программа курса

Модуль 1. Переговорные позиции и стратегии

• Переговорные позиции
  • Исторически сложившиеся модели поведения в переговорах
  • Факторы, определяющие модель поведения
  • Анализ ситуации, матрица позитивности
  • Практикум на определение переговорной позиции
• Переговорные стратегии
  • Существующие переговорные стратегии
  • Сочетание переговорных позиций и стратегий
  • Практикум на определение оптимальной переговорной стратегии
• Реализация переговорных стратегий
  • Обозначение своей позиции: правила, анализ ошибок
  • Прояснение позиции партнера по переговорам, используемые приемы и тонкости данного этапа
  • Самый короткий путь достижения цели в переговорах
  • Цикл убеждения
  • Ловушки человеческого мозга в переговорах

Модуль 2. Базовые переговорные техники

• Техники вопросов
  • Вопросы и переговорные позиции
  • Прогноз ответа, прояснение ситуации до предела
  • Баланс вопросов
• Техника обратной связи
• Техника убедительного сообщения
  • Открытая коммуникация
  • Содержательное наполнение
  • Мотивирующее воздействие
• Техники работы с сопротивлением
  • Работа с сопротивлением. Принципы.
  • Работа с сопротивлением. Техника «Парафраз»
• Техника бизнес-расстановки в деловых переговорах
• Я как переговорщик: плюсы и минусы.
  • Профиль компетентности эффективного переговорщика.
  • Самодиагностика: мои слабые и сильные стороны как переговорщика.

Модуль 3. Авторские переговорные техники

• Техника переговорной волны
• Переговорная техника «Скалолаз»
• Переговорная техника «Невидимка»
• Переговорные техники «Неожиданный вопрос», «Магический парадокс»
• Переговорные техники «Эмпатический удар» и «Эмпатический удар – 2, или обратный удар»
• Переговорная техника «Заполните пропуски»
• Переговорная техника «Дорога к слову «нет»
• Использование в переговорах тактики восточных единоборств
  • Переговоры как поединок
  • Основные тактические действия: Атака, Защита, Подготовка, Маневрирование, Обманные движения
• Техники психофизической подготовки к переговорам и снятие послепереговорного напряжения

Модуль 4. Ситуационное переговорное поведение

• Переговорные навыки для управленческой работы
  • Позитивное видение
  • Переговоры в ситуации с неоднозначными результатами контроля
  • Анализ типичных управленческих переговорных ситуаций (кейсы)
  • Управленческие позиции в переговорах с сотрудниками
  • Регламент коммуникаций менеджер – представитель в условиях удаленного руководства
• Переговорные навыки в практике продаж
• Инструментальное сопровождение переговоров
• Переговорные практики для результативного поведения внутри организации
• Переговоры руководителя и подчиненного
• Язык переговоров
• Переговоры на совещании
• Особенности презентационных техник
• Работа с презентационным стрессом