Успешный агент по продаже и аренде коммерческой недвижимости [Александр Санкин]

Успешный агент по продаже и аренде коммерческой недвижимости [Александр Санкин]

Курс Александра Санкина
"Успешный агент по продаже и аренде коммерческой недвижимости"

Программа обучения:

Первое занятие.

Часть первая. Введение. 2 часа

В чем заключается суть брокериджа коммерческой недвижимости.

Понятия и определения.

Виды и классификация коммерческой недвижимости.

Обзор рынка коммерческой недвижимости Москвы по типам ком. недвижимости (торговой, офисной, складской).

Основные московские собственники, агентства, управляющие компании, инвесторы и арендаторы.

Продажа и аренда коммерческой недвижимости, с точки зрения агента - в чём сходство и различия, сравнительный анализ.

Управление коммерческой недвижимостью.


Второе занятие. Часть Первая. Суть услуги агента на рынке коммерческой недвижимости. Обоснование высокого комиссионного вознаграждения. Продолжительность: 2 часа

Полезность услуги агента для собственников объектов и покупателей (арендаторов).

Размер рынка агентских услуг в Москве.

Обоснование агентской услуги, работа с возражениями собственников, покупателей и арендаторов коммерческой недвижимости.

Обоснование высокого комиссионного вознаграждения. Работа с возражениями продавцов, покупателей, арендаторов и арендодателей в отношении высокой комиссии.

Спойлер: Подробнее

Часть Вторая. Юридический блок. 2 часа

Договор Аренды и Субаренды - основные положения.

Договор купли-продажи. Продажа объекта, продажа акций или долей.

Какие документы необходимы для сделки со стороны собственника, со стороны покупателя (арендатора).

Схемы расчетов.

Регистрация сделок.

Агентский договор с продавцом (арендодателем) на поиск покупателя (арендатора).

Агентский договор на поиск объекта.

Смотровой лист, почему он важен.

Риски неполучения или недополучения своего агентского вознаграждения. Как их минимизировать.


Часть Вторая. Территориальная и сегментарная специализация в работе брокера по коммерческой недвижимости. 2 часа

Преимущества территориальной сегментации.

Барьеры на пути к территориальной и сегментарной специализации.

Правильный размер территории (сегмента рынка).

Алгоритм изучения своей территории (сегмента рынка).

Оценка рынка территории в количестве сделок в год и суммам комиссионного вознаграждения по различным категориям коммерческой недвижимости.


Третье занятие. Часть Первая. Целеполагание и личное бизнес-планирование агента. 2 часа

Основные принципы целеполагания и планирования. Как правильно формулировать цели и разбивать их на задачи. Позитивное мышление, как развить этот навык. Тайм-менеджмент (управление временем).

Определение доли рынка, которую планирует контролировать агент, специализирующийся на определенной территории (сегменте рынка).

Создание личного плана агента по количеству сделок, сумме комиссионного вознаграждения и доле рынка на своей территории (своём сегменте рынка).

Алгоритм действий по продвижению агентских услуг на территории (Как найти клиента и назначить встречу, и продать услугу).

График встреч с собственниками объектов на своей территории. Конвертация количества встреч в количество достигнутых договоренностей и подписанные договоры на эксклюзивное продвижение и продажу (аренду) объекта.


Часть Вторая. Маркетинг коммерческой недвижимости. 2 часа

Маркетинговый план (план продвижения объекта). Почему он важен. Как его правильно составить и обосновать.

Основные инструменты маркетинга.

Грамотная презентация объектов.

Размещение эффективных объявлений о продаже (аренде объекта) на интернет-порталах.

Сотрудничество с контрагентами как один из самых эффективных инструментов продвижения объекта.

Взаимосвязь экспозиции объекта и цены продажи (сдачи в аренду).

Концентрация спроса на объекте, создание ажиотажа.

Как убедиться, что агент сделал качественный маркетинг.


Четвертое занятие. Эксклюзивное право продажи (аренды объекта). 4 часа

Что такое эксклюзивное право продажи (аренды) объекта.

Преимущества эксклюзива для собственника объекта.

Преимущества эксклюзива для агента и агентства.

Преимущества эксклюзива для контрагента.

Преимущества эксклюзива для покупателя (арендатора).

Возражения собственников в отношении эксклюзивного права продажи (аренды) объекта и как на них следует отвечать.

Алгоритм презентации услуги.


Пятое занятие. Ценообразование. 4 часа

Методы оценки коммерческой недвижимости.

Метод сравнительного анализа.

Риски переоценки объекта для агента и собственника.

Как убедить собственника изначально назначить правильную цену на объект (то есть рыночную или ниже рыночной).

Правильная цена как мощный инструмент продвижения объекта на рынке.

Создание ажиотажа, концентрация спроса.

Организация торгов на повышение цены.

Формальный и неформальный аукционы недвижимости.

Преимущества аукционного метода продажи (сдачи в аренду) для собственника, покупателя (арендатора), для агента и контрагента.

Ролевая игра: Переговоры с собственником по цене объекта.


Шестое занятие. Часть первая - Холодные звонки - теория. 2 часа

Холодные звонки на своей территории - как их правильно делать, сколько нужно делать, как преодолеть барьеры и зажимы.

Алгоритм холодного звонка собственнику.

Алгоритм холодного звонка покупателю и арендатору.

Где взять телефонные номера для холодных звонков.

Алгоритм действий после холодного звонка собственнику - подготовка к встрече с собственником.

Алгоритм действий после холодного звонка покупателю (арендатору) - отправка письма, агентского договора по электронной почте и презентации объектов, подготовка к показу.


Часть Вторая. Ролевые Игры - холодные звонки, назначение встречи, презентация услуги 2 часа

Ролевая игра: телефонный звонок агента собственнику, назначение встречи.

Ролевая игра: встреча с собственником, презентация эксклюзивной услуги, ответы на возражения.


Седьмое занятие. Работа с Покупателями (Арендаторами) 4 часа

Как найти покупателей (арендаторов).

Вопросы покупателю (арендатору). Выявление потребностей.

Поиск объектов.

Расширение критериев поиска. Увеличение бюджета.

План поиска объекта. Сколько вариантов следует предлагать и показывать.

Подписание агентского договора на поиск.

Обоснование комиссионного вознаграждения.

Ролевая игра: холодный звонок арендатору (покупателю), предложение услуги, работа с возражениями.

Ролевая игра: входящий звонок от покупателя (арендатора) по рекламному объявлению. Выявление потребностей, квалификация покупателя (арендатора). Предложение 4-х вариантов помещений.

Ролевая игра - подписание агентского договора и смотрового листа, показ объекта.


Восьмое занятие. Переговорное искусство 4 часа

Эффективное управление спросом.

Что такое закрытие. Как перейти от показа к сделке.

Оферта как мощный инструмент закрытия сделки. Процесс торга с использованием оферты.

Преимущества оферты.

Образец оферты.

Контроферта, акцепт. Протокол намерений. Договор купли-продажи (аренды).

Стратегии переговоров. Роль агента в переговорном процессе.

Переговорные техники и советы от Барбары Коркоран, Дональда Трампа, Соломона Голдмана, Якова Якубова с примерами ситуаций.

Ролевая игра: Переговоры с продавцом, переговоры с покупателем (арендатором).

Девятое занятие. Практика. 4 часа

Выбор и изучение конкретной территории, создание индивидуального плана работы агента.

Десятое занятие. Практика. 4 часа

Реальные звонки собственникам и агентам по территории, назначение встреч с собственниками. Размещение рекламных объявлений объектов на бесплатных интернет-порталах.

Одиннадцатое занятие. Практика. 4 часа

Реальные встречи с собственниками объектов, презентация эксклюзивной услуги, работа с возражениями.

Двенадцатое занятие. Практика. 4 часа

Звонки реальным арендаторам и покупателям. Квалификация и выявление потребностей, обсуждение агентского договора на поиск. Поиск и предложение объектов, показ объектов.

Продажник:
Скрытая ссылка