Теппо Холмвис - Оперативное воздействие: повышение продаж без лжи, мольбы и давления (Часть 1 из 4)

Теппо Холмвис - Оперативное воздействие: повышение продаж без лжи, мольбы и давления (Часть 1 из 4)

Я согласен, что проблема не в том, что вы не умеете продавать, а в том, хотите ли вы делать это с минимальными затратами и с максимальной эффективностью, поэтому предлагаю вам определить приоритеты вашей деятельности.
Эта книга не о продажах в их чистом виде, а о том как эффективнее взаимодействовать с людьми. И в сфере продаж, как частное​

***Часть 1***Часть 2***Часть 3***Часть 4***

Оригинал: Practical Influence: How to Increase Your Sales Without Lying, Begging, or Bullying
Формат: текст
Объем оригинала: 274 стр.
Объём I части: 56 стр.
Переводчик: @Tesla Go
Demo

Спойлер: Видео-обращение президента Real World Influence

Спойлер: Теппо Холмвис, ведущий коуч

Если у вас найдётся 15 минут,
мы гарантируем Вам
чудесное изменение объёмов продаж в вашей профессиональной деятельности

“Забудьте мудрёные стратегии продаж…
упрощайте и продавайте лучше”
так говорит самый лучший
специалист по технологиям воздействия​

Совет от Теппо Холмвиста,
автора “Оперативного воздействия”
ведущего тренера по продажам, компания Real World Influence​

Дорогой амбициозный спец по продажам​

Кто бы знал, как мне сложно и больно признавать, что большинство методик и технологий продаж на самом деле уже не работают. Но это так. Возможно вы догадывались о этом, но теперь я могу с уверенностью заявить Вам, что они не работают. Но как же так!!!

Но как такое возможно? Естественно по прошествии столетий развития торговли что-то работает, а что-то должно быть отринуто. Это же нормально! Вы абсолютно правы, но… Смотрите… Проблема не в том, что эти методики не работают, а в том, что они больше не работают. Проблема в том, что многие из этих методов просто…

Реликты уходящей эры Динозавров Продаж!​

Было время, когда основной задачей продавцов было “Продавать запах мяса, а не бифштекс”. В эти не слишком благородные времена задачей продавца было загнать потенциального покупателя в угол, подобно тому, как охотник загонял раненного животного, выставляя по ходу движения флажки хорошо подготовленных сценариев продаж. Даже если жертва рисковала открыть, у продавца наготове всегда были остроумные ответы на любые возражения, ещё даже не появившиеся у клиента.

И наконец, когда жертва загнана и устала, она сдаётся и ставит свою подпись под любой бумагой. И всё это происходит даже без просьбы продавца, как бы добровольно, потому что продавец чётко знает, что “люди не любят ничего подписывать.”

Real World Influence – компания по обучению инновационным методам продаж со штаб-квартирой в местечке Арнолд, штат Мэриленд. Целью нашей компании является обучить Вас, как работать на современном рынке и как увеличить продажи. Как мы собираемся добиваться этого? Вся наша работа базируется на 5 принципах:
​

1. Учим тому, что реально работает
Все наши техники подкреплены мировым опытом и практически всегда реальными научными исследованиями. Мы потратили немало времени отделяя зерна от плевел, что бы вы не плутали годы в потёмках, выясняя что работает, а что нет.

2. 15 минут (а то и меньше) за раз
Курсы Real World Influence разделены на автономные модули продолжительностью до 15 минут. Давно известно, что короткие учебные сессии дают самый максимальный эффект, поэтому такой тип обучения был признан самым позитивным.

3. Практическое содержание курсов
Мы считаем, что если полученную информацию невозможно сразу же применить на практике, то она не нужна. Поэтому каждый модуль заканчивается двумя простыми упражнениями, которые позволяют сразу после модуля применить, то что вы узнали на практике.

4. Загружаемый материал
Очень немногие могут просидеть за компьютером в течение часа. Именно поэтому мы предоставляем возможность загружать каждый модуль, смотреть и слушать его на ваших гаджетах и вообще на любом устройстве, которое только предназначено для этого.

5. Бесплатные ответы на любые вопросы
Мы считаем, что, если что-то нельзя практически сразу же применить на практике, это бесполезно. Поэтому каждый модуль заканчивается двумя простыми упражнениями, которые позволяют сразу после модуля применить, то что вы узнали на практике.​

Спойлер: Предисловие автора

Здравствуйте! Меня зовут Теппо Холмвис.
Вероятно, многие могут задаться вопросом почему я изъял из продажи свою книгу (вероятно речь идет о Hypnotic Influence A Master's Class In Experiential Trance). Для этого есть несколько причин.
Первое, и самое важное для меня было то, что я никак не мог удовлетворительно ответить сам себе на определенные этические вопросы, которые изглодали мой мозг. Гипнотическое воздействие может казаться всеобъемлющим, в действительности я могу сделать намного больше, чем то, что представлено в книге.
Второй причиной явилось то, что в книге представлены чрезвычайно опасные вещи, которые могут принести много проблем, если их использовать ненадлежащим образом. Это произошло после того, как я стал свидетелем того, некоторые идиоты брали терапевтический материал и пробовали сделать нечто абсолютно дебильное... Я понял, что подобная книга может принести больше вреда, чем пользы.
Третья причина... Как это не иронично, но когда я выпустил книгу, меня никто не воспринимал всерьёз как гипнотизера. Мне говорили, что я ничего не смыслю в гипнозе, я слишком молод и так даплее... Ну а если честно, то в этом бизнесе не так уж много денег, если ты не готов вешать людям лапшу на уши.
И что же я сделал? Я снова пошел учиться, но уже ствл изучать финансы. И за это время понял, не стоит выбрасывать просто так отказываться от накопленного материала. И я частично под влиянием этого понимания, стал размышлять, как представить этот материал в более доступной форме. И в конце концов переработал его в книгу продаж.
Да, теперь это книга по продажам, которая называется "Оперативное воздействие". Я отбросил весь жаргон гипноза и НЛП, и что более важно, я подкрепил все свои выкладки научными рецензиями. Теперь у мне я имеется обширная база библиографических ссылок на более чем 250 авторитетных, проверенных нацчных исследований. Это гораздо более рационально и проще понять, и кроме того, это реально очень полезно для гипнотизеров. Новая книга вышла всего несколько недель. (Оригинал данного материала)

Спойлер: Содержание

ВВЕДЕНИЕ
Как читать эту книгу
Ссылки и благодарности
ТИП МЫШЛЕНИЯ
Миф об экстравертах
Мотивация других людей
Честность
Опасность очковтирательства
(Ложное) позитивное мышление
Приумножение ценностей
Поймите! Жизнь несправедлива!
Преодолеть "психологию бедняка"
Заставьте людей чувствовать себя хорошо!
Культивируйте комплексный уклад жизни
Основные моменты
ЭМОЦИОНАЛЬНЫЙ МОЗГ
Восприятие
Восприятие и воображение
Восприятие и внимание
Формирование новых ассоциаций
Адаптивный и реактивный мозг
Разумное объяснение Вашего поведения
Иллюзия свободного выбора
Когнитивное искажение
Внешнее осознанное понимание
Группировка и анализ информации
Ценность контекста
Языковые триггеры
Подсознательные мотивы
Символы и образные выражения
Неужели мы беззащитны?
Основные моменты
КОНТРОЛЬ СОСТОЯНИЯ
Самоконтроль
Отдача
Контроль своего собственного состояния
Принятие своего тела
Восприятие
Расширение визуального восприятия
Развитие эмоционального восприятия
Преодоление собственных проекций
Соответствие
Быть более конгруэнтным
Соответствие как индикатор успеха
Концентрация на цели
Основные моменты
ПРИМЕНЕНИЕ: ПОВЫШЕНИЕ ВЫРАЗИТЕЛЬНОСТИ
Контроль своей интенсивности
Противодействие давлению пространства
Уважение личного пространства
Использование собственного голоса
Модуляция
Тональность
Скорость
Ритм
Дыхание
Улыбка
Зрительный контакт
Прикосновение
Основные моменты
РАППОРТ
Что такое раппорт?
Чувство тождественности
Как не потерять себя в раппорте
Раппорт – это не близкие отношения
Раппорт повышает уровень социальной мимикрии
Умение произвести первое впечатление
Определение категории
Важность своего первого появления
Создание новой категории
Построение раппорта с управлением состоянием
Поддержание чувства комфорта
Выбор правильного положения для взаимодействия
Изменение своего положения
Контроль процесса
Основные моменты
ПРИМЕНЕНИЕ: ПРИВЕТСТВИЯ ПРИ ВСТРЕЧЕ
Профессиональная обстановка
Выбор правильных людей для совместной работы
Собеседование с потенциальным клиентом
Формирование ожиданий путем создания общего представления
Повышение самооценки ваших клиентов
Приглашение
Преодоление склонности к затягиванию процесса
Неофициальная обстановка
Где следует устраивать встречи?
Начало взаимодействия
Знакомство
Основные моменты
УСТУПЧИВОСТЬ
Что такое уступчивость?
Выявление предмета восхищения
Восприятие авторитетности
Рекомендации
Формирование необходимости
Эффектная подача и стиль в одежде
Очарование
Создание центра внимания
Слишком сильное рассеивание вашего воздействия
Недопущение аналитического паралича
Умение молчать
Важность коррекции движения
Цикличность непрерывного контроля хода процесса
Работа с дискомфортными состояниями
Повышение скорости реакции
Управление людьми мелкими шажками
Закрепление требуемой модели поведения
Переменное подкрепление
Размыкание контуров
Фиксация на цели
Напряженность
Направленность
Основные моменты
ПРИМЕНЕНИЕ: ПРОЯВЛЕНИЕ ПОНИМАНИЯ
Никто не говорит такого!
Подтверждение достоверности реальной действительности
Высказывание доступных фактов
Возможность выбора
Эхо-возврат языкового запроса
Использование абстракций
Осведомленность и повторение
Повторение
От общего к частному
Предложение мотивации
Причинно-следственные утверждения
Соединительные звенья
Холодное чтение
Финансовое благополучие, здоровье и отношения
Получение дополнительной информации
Предоставление выводов
Предположения: Управление человеком
Наречия образа действия
Фактивные глаголы
Временные придаточные предложения
Основные моменты
...

Независимо от того, что Вы делаете, Вы в первую очередь продаете себя, свои идеи, свои товары и продукты другим людям. Исходя из этого понимания, убеждение -- это самое ценное умение в свободном обществе, так как это единственный способ получить то, что вам нужно, не прибегая к всякого рода не очень порядочным методам. И неважно чем Вы занимаетесь: продажами, обучением или просто хотите познакомиться с дургим человеком, ваш успех напрямую связан, сколько человек скажет Вам "Да".

В этом практическом руководстве по возздействию на окружающих корпоративный тренер Теппо Холмвис покажет Вам, как можно получить положительный ответ и требуемый результат без лжи, вымаливания и агрессивного психологического давления на других людей.

Вы узнаете:
​

• 
  
  
  • Почему ошибкой явялется Ваша убежденность, что Вы можете мотивировать людей и создавать спрос
  • Почему почти всё, что Вы знаете о взаимопонимании, вероятнее всего ошибочно
  • Способы избежать случайных мелких ошибок, которые могут сложить о Вас мнение как о большой нудной помехе
  • Как получить согласие клиента, даже если Вы не знаете, что он думает
  • Как представить практически все, что Вы говорите, разумным и правдоподобным
  • Методики почти мгновенного определения того, как клиент действительно принимает решения
  • Способы создания эмоциональной связи с Вашим продуктом или услугой менее чем за 10 секунд
  • Как исправить самую большую ошибку, совершаемую большинством продавцов при завершении сделок
  • Все выкладки в книге подтверждаются научнными и библиографическими источниками, прошедшими экспертную оценку, а также ссылками на более чем 240 публикаций в научных журналах
  • И еще много интересного!

​

 

Какой-то косяк с нумерацией частей: первых - две, второй - нет

 

Был, как-то криво встало все и картинка пропала, написал модераторам, они мне с улыбкой ответили - бывает

 

Скорей бы за эту тему взялись с переводом. Материал ценнейший.