Продавец. Новое поколение лучших (спец по продажам) [Повтор-2]

+ Бонус "Как создать поток потенциальных покупателей"

До такой степени простой способ, но почему-то об этом забывают большинство продавцов. А иногда и руководители забывают тоже. Если вы сможете этот способ в себя внедрить, то будут происходить интересные моменты. Наши опытные продавцы поднимали "тяжелые" точки с колен за счет именно этого способа.

 

я задаю себе вопрос, ну вот я написал тренинг, а если у меня будет моя собственная компания, я буду внедрять именно свой тренинг по продажам?
и ответ: "Да! Обязательно!" Я знаю, что этот тренинг работает и я знаю, что он будет работать у других

 

К теме по внутреннему состоянию (первая часть тренинга)

Важно! Грустные продавцы (которые устали, которые эмоционально выжаты, заражение неудачей) легко расстаются с товаром за цену (приблизительно) на 33 процента ниже, чем их эмоционально нейтральные коллеги. Такие продавцы делают значительные скидки, и магазин работает в ноль. Настроение очень влияет на продажи.

Я знаю фишку от перекупщиков авто, они опускают машину по полной программе, настроение у продавца портится и он снижает цену, думая что у него настоящее корыто, но снижает он потому что настроение ушло значительно в минус

 

мне кажется, что тут дело не в настроении, а в том, что такой, как Вы говорите "засранец" опустил товар - снизил его ментальную стоимость в глазах прежде всего продавца. А если ты (продавец) торгуешь дерьмом, то конечно, ты будешь рад продать его даже за копейки (особенно если продавец реально не понимает каким товаром торгует - его реальную стоимость. Т.е. не разбирается в товаре).

 

я написал про самых обычных людей, которые продают свою личную машину и цена там не завышена и авто в среднем состоянии
задача перекупа купить дешево, продать дорого и он с этим прекрасно справляется (опытный перекуп)
я продал вторую свою машину и специально наблюдал как перекупы действуют и на что давят и часто, ну очень часто они бьют по эмоциям, пытаются задеть побольнее, при этом на поверхности кажется, что он рационально все говорит (ну это уже отсылка к конфликтам)

 

Я так и понял (что товар изначально хороший и его пытаюся опустить в глазах продавца). Но останусь при своем мнении - изначально идет прожим реальности продавца (гипертрофируют недостатки, навязывают образ товара как стремного "вообще", вцелом). И, если это получается, то продавец предложение купить его "барахло" (в кавычках, потому что по условиям задачи товар у нас нормальный) за копейки принимает уже с благодарностью

 

так я это и написал, только другими словами, с добавкой про плохое настроение
это не только пример по машинам, в продажах любого товара продавец с плохим настроением продает со скидками, ниже по цене, или вообще не продает, при этом настроение плохое не за счет товара (что товар никакой), а например дома поругался с женой или нахамили в метро

 

Я тренирую всех своих подопечных по этому тренингу, ведь в этом тренинге не только техника продаж, но и сервис для клиента (а ведь сервис строится в первую очередь в голове продавца, ведь сервис это отношение к клиенту) И самое интересное, что сервис невозможно построить только на фразах и действиях. Сервис должен быть в голове продавца. Пока его внутреннее состояние не поменяется будет сервис, который заучен по бумажке. Пока внутреннее состояние продавца не поменяется, нормального сервиса не будет.

 

+ Второй Бонус "Что делать, если продавцы не продают, если не продаете вы"
Тоже очень простой способ, который быстро все ставит на свои места. Теперь не надо слушать постоянные отмазки продавцов, что нет клиентов, что нет товара, что нет рекламы. Все эти причины на самом деле ничего не значат, и нет смысла это слушать, пока вы не сделаете одну важную вещь. Об этом как раз и будет рассказано в бонусе.

 

+ Третий Бонус "Чеклист по технике продаж"
Специально был разработан для людей, которые не знают техники продаж (чтобы любой человек мог проверить продавца по технике продаж). И также удобен для продавцов, которые знают технику продаж. Достаточно задавать вопросы по чеклисту, чтобы проверить продавца на знание техники продаж (знание и практика). По чеклисту можно прогнать продавца за 3-5 минут. Первая функция чеклиста это проверка техники продаж. Вторая функция это тренировка по чеклисту. Это очень удобно чеклист всегда под рукой, вместо копания в конспекте чтобы найти что-то из этапов по технике продаж. Чеклист ориентирован на практику и теорию.

 

Напишу здесь (может не только мне интересно):
в тренинге будет описана работа с "сложными" покупателями?) (т.е. у человека есть сомнения например или какие-то внутренние тараканчики, и он начинает гонять продавца по этим пунктам - "давай посмотрим 20 моделей", "давай развернем их все", "давай свернем теперь все так, как будто мы их не открывали, потому что мне в подарок", "а теперь видно что швы не параллельно", "а маркировка вроде другая стояла раньше...у Вас точно оригинальный товар?...ммм?...") т.е. как можно грамотно ответить человеку (не грубо), чтобы с одной стороны - решить его вопрос, а с другой - не тратить много сил на его заскоки.

 

в тренинге будут описаны такие покупатели и как работать с такими и что с ними вообще делать

 

Что всем от меня надо? Или продавец советского периода


​

Комментарий: После вашего тренинга я стал по другому смотреть на продажи. А именно теперь я отмечаю как продавцы ведут меня, какие продавцы видят во мне говорящий кошелек, а какие живого человека со своими желаниями (и я действительно иду опять к продавцам, которые видят во мне человека). Но знаете, что меня поражает больше всего? Я живу в России, не в Москве , и вот у нас еще очень много совковых продавцов, которым вообще нас...ать на клиента. И меня добивает, что и некоторые из молодежи скопировали такое поведение.

Ответ: Да, в России действительно такие индивиды остались (и в Москве тоже ), но это не в продавце дело, а в руководстве. Вот кто передает всю эту заразу продавцам. Но сейчас такие компании, фирмы долго на таком сервисе не живут их обгоняют на сервисе "Ходячий кошелек". А знаете, кто будет обгонять сервис "Ходячий кошелек"? Сервис "За кошельком есть человек". У нас изголодались люди по человеческому сервису (я это вижу постоянно) и идут к тем у кого внутреннее состояние настроено на людей. И об этом в первой части тренинга хорошо написано, а также, как создать такое состояние и как люди начинают тянуться к вам после внедрения всего тренинга

 

Между вашим товаром или услугой есть опасения и страшилки (критикующая часть) клиента и ваш негатив (первая часть тренинга). И ваша задача помочь клиенту пройти сквозь свои тараканы до товара и ваша задача вылечить свои тараканы, чтобы вы смогли помочь клиенту пройти до товара. Но также нужно помнить, что ваш магазин, ваш сайт, это инструмент, который продает и не мешает клиенту покупать, не включает у клиента критикующую часть (тараканов) и ваши тараканы не участвуют в создании магазина и сайта.

 

Вопрос: А если я не люблю продавать

Ответ: Когда вы посмотрели прекрасный фильм и делитесь впечатлениями с друзьями или близкими, вы продаете. Когда вас замечательно обслужили и вы рассказываете своим близким, как там здорово и хорошо, вы тоже продаете. Примеров много. Когда вы что-то советуете и к вам прислушались, вы продали. И у вас есть возможность научиться это делать целенаправленно. Сначала встроить правильное внутреннее состояние, чтобы не тратить много сил на продажи. Потом внедрить навыки продавца, чтобы легко можно было говорить и слушать клиента. И третьим этапом идет техника продаж

 

чем продавец отличается от менеджера по продажам ?

 

я не понял вопроса, вас интересует отличия менеджера по продажам от продавца, который продает физическому лицу?

 

Менеджер по продажам - это руководящая должность, а продавец - продажа Самого Себя или товара, услуг.

 

У Вас написано "1. Этот тренинг не для менеджеров по продажам." . Я думал, что менеджеры по продажам, это те же продавцы, только из офиса по телефону продают)

 

менеджеры могут продавать корпоративным клиентам