Продавец. Новое поколение лучших (спец по продажам) [Повтор-3]

Продавец. Новое поколение лучших (спец по продажам) [Повтор-3]

Этот тренинг легенда в нашей компании (этот тренинг разработан для новичков в рознице)​

- Это катастрофа! Меня точно уволят – говорил я себе в минуты паники, - Это был еще один эпический провал…

…через год мне не только нужно было выступать и говорить красиво (когда я работал гидом), но моя обязанность была еще и продавать. Только уже в холлах и залах отелей. Там количество человек увеличилось до восьмидесяти. И задача теперь не только поднять настроение (что тоже важно), но и продать. Это было тяжело. В начале у меня люди вставали толпами и уходили. И из-за этого мой голос дрожал, и я думал, что вот здесь уж точно упаду в обморок. Это был эпический провал…

Через месяц соотношение людей и экскурсий, которые я продавал, стало один к двум. То есть, семьдесят человек, это 140 экскурсий (и экскурсии были не дешевые). Я не успевал выписывать экскурсии, при этом улыбался, радуясь за себя. В дальнейшем почти никто не уходил, не купив у меня что-нибудь. Это повлияло на создание проекта/тренинга «Продавец».

​

Позже, я устроился обыкновенным розничным продавцом. Да, да! Никакого высокомерия, я снял с себя корону и стал простым розничным продавцом-стажером. Через полтора месяца я вышел в пятерку лучших продавцов центрального района города северной столицы России. В двадцатку лучших продавцов региона. Через еще месяц я стал заместителем директора магазина.

А потом, когда вернулся обратно домой, и подрабатывая маркетологом в одной местной торговой компании (моего родного города), я предложил бесплатно обучить унылых и скучных продавцов технике продаж. Потому, что я видел их скучные лица во время продажи, потому, что я слышал, что они говорят (уши вяли). Мне просто стало обидно за компанию и за клиентов. Ведь я знаю, что можно продавать лучше и проще.

Этот тренинг легенда в нашей компании…

Стажеры к нему готовятся за ранее. Они уже прошли основы техники продаж с помощью наставничества. Стажеры перед тренингом шепчутся между собой о тренинге. Пытаются расспросить побольше наставника по этому тренингу.

- Ну как там? Расскажи, а?

На что наставники отвечают только довольной ухмылкой, не произнося ни единого слова, как бы намекая: «Все сами узнаете». Тем самым нагнетая обстановку еще больше.

Через этот тренинг прошло около 200 человек (не считая опытных продавцов). Было проведено более 96 тренингов (в том числе и полевых). Более 700 часов практики. Мы упростили работу наставника по обучению стажеров продажам (ссылка на тренинг по наставничеству), мы упростили работу для тренера (ссылка на тренинг по корпоративному тренерству). Всё стало интуитивно понятно и доходчиво объяснено даже для самых «тяжелых» новичков в продажах.

Ребята, которые проходили тренинг ранее (в других компаниях) в начале тренинга заявляли:
- Да, мы уже проходили тренинги, мы все знаем…
- Да, да! Мы знаем всё…
- Да, да! Теплые, холодные покупатели. Знаем, знаем…

Через некоторое время эти прожжённые скучающие скептики превращались в очень внимательных слушателей, которые понимали, что это что-то другое. Другое, более простое, понятное, которое сразу хочется применять.

Мы вместе с командной наставников все время задавали вопросы, а почему именно так надо делать? Мы каждый день проверяли технологии продаж, фишки, подходы. Мы откинули все лишнее. Мы откинули разные непонятные условности. Мы убрали то, что не работает в нашей стране т.к. большинство книг и тренингов с их подходами и техниками пришли из запада. Мы оставили только то, что дает результаты.

И теперь я предлагаю вам взять на вооружение то, что мы успешно применяем в нашей компании.

Для кого тренинг:

• Для продавцов, которые продают товар конечному потребителю. Через сайт, в магазине, на выезде к клиенту.
• Для тех, кто хочет научиться продавать. И не знает с чего начать и как к этому делу подойти
• Для тех, кто хочет стартануть в карьере по продажам
• Для тех, кто хочет работать на себя и его дело будет связано с конечным потребителем
• Для руководителей. Ваши продавцы не умеют продавать и просто стоят на кассе или постоянно делают ошибки в продажах
• Для компании. Вы приглашаете тренера к себе, тренер обучает, а продаж нет
• Для тренеров и наставников. У вас нет четкой системы обучения по продажам. Нет пошагового плана, что за чем идет и почему именно так и когда применять
• Для корпоративных тренеров, для тренинг менеджеров, которые обучают продавцов или будут обучать продавцов
• Для бизнес-тренеров, которые хотят добавить новые фишки, техники
• Для бизнес-тренеров, которые хотят начать проводить тренинг по розничным продажам
• Для наставников, которые уже обучают в полях или будут обучать
• Для онлайн консультантов интернет магазиновДля операторов, которые консультируют по услугам/товарам
• Кто хочет внедрить постоянное обучение продавцов
• Кто хочет улучшить качество обслуживания
• Кто хочет повысить продажи
• Для тех, кто продает товары, где решение принимается быстро
• Для тех, у кого есть интернет магазин

Наши результаты (торговая компания в количестве тридцати торговых точек):
- Увеличили продажи на 45% через полтора месяца внедрения тренинга (учитывали праздники, маркетинговые и рекламные акции, сезон, выходные дни)
- Создали удобную систему внедрения техники продаж
- Мы теперь легко можем отследить, проблема в технике продаж или проблемы в других отделах компании
- Сократилась текучесть кадров-продавцов (также благодаря толковому наставничеству)
- Мы можем взять человека с улицы, который вообще ничего не знает в продажах и внедрить в него технику продаж за короткие сроки (главное чтобы человек воспринимал информацию и умел говорить). Но слишком зажатых людей мы не берем.
- Быстро раскручиваем торговую точку (поток потенциальных клиентов).
- У нас появились постоянные клиенты
- Продавцы понимают, почему именно так надо делать и наконец то начали это делать
- Внедрена система проверки продавца на навыки и знания, теперь мы не слышим : "У нас нет людей, люди ничего не покупают, мало товара, нет рекламы"
- Продавцам стало нравится продавать по такой системе
- Благодаря систематическому подходу, навык техники продаж внедряется легко в короткие сроки
- Теперь стать звездным продавцом может любой. Мы нашли способ как это сделать

Предостережения
​

1. Этот тренинг не для менеджеров по продажам. Но взять некоторые фишки, техники для менеджера по продажам можно и даже будет просветляюще полезно
2. Этот тренинг для новичков в рознице. Но есть некоторые моменты, которые я нигде не видел, только на своем тренинге (вы помните? Мы взяли только то, что работает.
3. Тренинг ориентирован на ро́зничную торго́влю — продажа товаров конечному потребителю.

Программа тренинга:
Как отследить не продавцов
Хозяин ты (новое)
Полезность или больше продать (новое)
Нулевой Этап
Как стать мастером техники продаж, не зная технику продаж
Четыре принципа
Первый контакт
Второй контакт
Удерживание комфорта
Сигналы от покупателя
Опасения продавца (тараканы продавца)
Что говорить
Желание покупателя (истинное желание покупателя)
Продавец играет роль психолога
Еще глубже можно погрузиться в выявлении желаний
99% внимания покупателя занято горячей продажей. Как позаботиться о покупателе еще.
Пока ты не заговоришь с покупателем ты не можешь одевать на него ярлык – холодный!
Мегапрезентация в действии
Правила презентации за короткий промежуток времени
Сократ говорил «Да!»
Развеять сомнения
Если русский человек решил не покупать, ты всегда это увидишь
Алгоритм обработки сомнений
Святые доп. продажи
Фишка «Для чего это?»
Создать настроение
Работа с рекламацией
Всегда говори «Да!»
Краткий план по технике продаж
Красивые слова
Покупатель хочет переложить ответственность за свой выбор на тебя
Если тебе нужно что-то продать срочно (горит план)
Есть люди, которые ничего не покупают, а просто приходят сесть на уши
Как работать с покупателями если их двое
Внутреннее состояние продавца – опасения, страхи
Заражение неудачей от коллег – техника продаж не работает, у нас другие люди, жизнь боль
Как тренироваться самостоятельно по технике продаж

Что входит в тренинг:
1. Текстовый мануал по технике продаж (формат pdf)
2. Все техники по технике продаж отдельным файлом
3. Текстовый мануал по организации и внедрению тренинга по технике продаж (формат pdf)
4. Инструкция "Как обучать и внедрять технику продаж"
5. Поддержка от автора на протяжении двух месяцев (приватная тема и личная переписка)

Отзывы проверяющих:
Отзыв 1
Отзыв 2
Отзыв 3
Отзыв 4
Отзывы первый поток ссылка
Отзывы второй поток ссылка
Отзывы третий поток ссылка

+ Первый Бонус (бонус ваш, мы набрали 20 участников) "Как создать поток потенциальных покупателей" (есть новые дополнения)
До такой степени простой способ, но почему-то об этом забывают большинство продавцов. А иногда и руководители забывают тоже. Если вы сможете этот способ в себя внедрить, то у вас будут происходить интересные моменты. Наши опытные продавцы поднимали "тяжелые" точки с колен за счет именно этого способа (в бонусе есть новые дополнения, ранее этой информации в других потоках не было)

+ Второй Бонус (если наберем 25 участников) "Что делать, если продавцы не продают, если не продаете вы"
Тоже очень простой способ, который быстро все ставит на свои места. Теперь не надо слушать постоянные отмазки продавцов, что нет клиентов, что нет товара, что нет рекламы. Все эти причины на самом деле ничего не значат, и нет смысла это слушать, пока вы не сделаете одну важную вещь. Об этом как раз и будет рассказано в бонусе.

+ Третий Бонус (если наберем 35 участников) "Чеклист по технике продаж"
Специально был разработан для людей, которые не знают техники продаж (чтобы любой человек мог проверить продавца по технике продаж). И также удобен для продавцов, которые знают технику продаж. Достаточно задавать вопросы по чеклисту, чтобы проверить продавца на знание техники продаж (знание и практика). По чеклисту можно прогнать продавца за 3-5 минут. Первая функция чеклиста это проверка техники продаж. Вторая функция это тренировка по чеклисту. Это очень удобно чеклист всегда под рукой, вместо копания в конспекте чтобы найти что-то из этапов по технике продаж. Чеклист ориентирован на практику и теорию.

+ Четвертый Бонус (если наберем 50 участников) «Найди работу своей мечты. Или как написать классное резюме, как легко проходить собеседование + подготовка к повышению»

Отрывок из курса
Грамотно составленное резюме, интригующее сопроводительное письмо, умение договориться о собеседовании по телефону, а также успешное прохождение собеседования – все это говорит о вас, как об умном и практичном человеке, каких очень мало среди ваших конкурентов (соискателей) на эту вакансию. Даже, если вам будут говорить обратное на собеседовании, что: «Таких как вы пруд пруди, что ничего в этом необычного нет, вы такой же как все», помните – это просто тактический ход снизить вашу зарплату или хамство со стороны работодателя (намеренное или неосознанное) или обратная связь, если вы не выполняли рекомендации, которые написаны в этом курсе. Если на собеседовании вы будете сигналить (своим внешним видом, привычкой тела), что у вас достаточно развит социальный интеллект, значит у компании не будет проблем с вами. И если вы будете продвигать себя (об этом тоже чуть ниже), то вы сможете покорить работодателя потому, что вы показали 100% лояльность, и продемонстрировали будущий результат (давили на специальные эмоциональные кнопки во время собеседования).

Дополнения к курсу специально для тренинга продавец
- как получить повышение за короткие сроки (новое)

 

Вопрос: Сколько времени идет обучение, если я допустим хочу обучить своих ребят? А если я хочу сам научиться

Ответ: Если вы хозяин (руководитель) и у вас в подчинении мало продавцов, дайте им мой материал и пусть изучают и тренируются на друг друге (только сами все изучите). Через два-три дня проверяете по чек листу, ошибки будут и это нормально. Потом проверяете еще через два дня и потом еще через два дня. С каждым разом ошибок должно быть меньше. Если ошибки повторяются при проверке или становится только хуже, материал подчиненные не изучают.
Если вы тренер, то тренинг проходит в один этап (около трех часов) или в два этапа (по два часа в день). И много, очень много отработки на кошках после тренинга.
Если вы сами хотите встроить в себя навык, то это каждый день тренировка (утром и вечером)

Вопрос: А если я не люблю продавать

Ответ: Когда вы посмотрели прекрасный фильм и делитесь впечатлениями с друзьями или близкими, вы продаете. Когда вас замечательно обслужили и вы рассказываете своим близким, как там здорово и хорошо, вы тоже продаете. Примеров много. Когда вы что-то советуете и к вам прислушались, вы продали.

Вопрос: Если сотрудники говорят, что техника продаж не работает или что то другое негативное

Ответ: это будет разбираться на тренинге в дополнительной теме "Инструкция Как обучать и внедрять технику продаж". Все отмазки, вся критика решается легко, главное знать что сказать и что сделать

Вопрос: Я работал в Евросети (мегафоне, мтс, билайне), и там я учился по технике продаж. У вас там точно такое же, как там?

Ответ: Не совсем точно такое же. Есть некоторые моменты, которые отличаются. И не забывайте, что здесь не только сам тренинг, но и внедрение тренинга и другие бонусы.

Вопрос: Можно ли натренироваться технике продаж не работая продавцом в магазине?
Я знаю, что если человек новичок в продажах у многих компаний есть свои тренинговые центры, может ли тренинг полноценно заменить обучение в этих центрах или всё таки, нужно прорабатывать разные ситуации, в т.ч и конфликтные при взаимодействии в группе?

Ответ: Я специально создавал такой тренинг, чтобы можно было тренироваться и не работая продавцом в магазине
я сам через это прошел т.к.у нас тренер был шоумен, вместо обучения мы восхищались тренером и я сам себя тренировал (в магазине еще не работали)

есть несколько моментов
если человек очень ленив, то лучше учиться ему в центре обучения
если человек может хотя бы начать читать тренинг и отрабатывать по 10 минут в день отдельные этапы техники продаж + работать со своим внутренним состоянием, то реально, очень реально внедрить в себя тренинг (я расписал в тренинге все эти моменты)

 

Вопрос: Здравствуйте,MikeD. Если не секрет, в какой сфере продаж вы работали?

Ответ: Пегас Туристик, Тез тур, Евросеть, МобилСити, Кратос-Трейд

Вопрос: Будут ли рассмотрены техники общения с такими клиентами, которые говорят: Я подумаю...?

Ответ: да, будет пару методов, но в моем тренинге нет понятий прожать, обработать возражение, сделать так, чтобы он купил не смотря ни на что

вообще это показатель, что где то на этапе техники продаж (или внутренне состояние продавца фонит, либо сервис никакой) была допущена ошибка
а так же клиент может действительно идет думать
но если это случается слишком часто, то это действительно ошибка продавца, компании, магазина, сайта и т.д.

Вопрос: Привет, Майк! Если я вообще никогда не занимался продажами, то можно мне начинать с этого курса или нужно еще предварительно что-то изучить или просто попрактиковаться??)

Ответ: этот тренинг именно для новичков
для продвинутых тоже будет пару моментов
после этого тренинга прокачивать себя в продажах будет намного легче

Вопрос: MikeD,скажите для продаж услуг подходит

Ответ: подходит, а именно
- первая часть тренинга "Внутреннее состояние"
- вторая часть тренинга "Навыки продавца"
- а вот третью часть тренинга "Техника продаж" нужно немного подогнать под вас, некоторые моменты убрать, некоторые оставить и усилить

 

Была проведена мощная рекламная компания, сделаны прекрасные акции, вложены деньги в продвижение
Приходит покупатель и спрашивает: "А в этот планшет можно подключить простую флешку?" (вместо планшета и флешки можно вставить любой другой товар или услугу)
Ответ продавца: "С чего это она должна подключаться? Это же планшет, очевидно же, что здесь не будет такого!!!" (вместо планшета можно вставить любой другой товар или услугу)

дальше историю можно заканчивать...

продавец играет роль "Моя корона - я самоутверждаюсь"

 

Закупили товар, провели рекламу, отдел маркетинга работает на полную мощность и приходит потенциальный клиент и видит унылое лицо продавца - дальше историю можно заканчивать...

Потому, что продавец играет роль "Жизнь боль" или вторая роль "Все покупатели сволочи или всем от меня что-то надо"

 

Вопрос: МикеД , а телефонных продаж это касается ?

Ответ: здесь нет техники продаж по телефону
но есть вторая часть - навыки продавца, чтобы подвесить язык и уметь мотивировать покупателя (быстрее по телефону сможете найти правильные слова)
и есть первая часть, это внутреннее состояние, это по мышлению продавца, по убеждеям, по психологическим техникам (легкие) и т.д.
третья часть ориентирована на розничную торговлю, некоторые фишки и техники можно взять для телефонных разговоров, а также лучше пройти еще другой стронний тренинг, где есть именно ориентация на телефонное общение с клиентом

 

Причина, почему продавец не общается с покупателями это страх

Проявляться эта штуковина может разными способами:
1) Лень подходить к покупателю (лень начать общение)
2) Усталость перед началом общения с покупателем
3) Есть опасение, что покупатель скажет «нет»
4) Есть знание техники продаж, но техника продаж не применяется
5) Часто есть презрение к покупателям
6) Есть желание: "Главное, чтобы меня никто не трогал, достали уже все"
7) Продавец постоянно ошибается в своей работе (очень часто)
8) Продавец постоянно заболевает (очень часто)

И есть еще много разных состояний. И все это в действительности страх, который прячется за таким "странным" поведением.
Способ решения в первой части тренинга "Внутреннее состояние". И лучше срочно решить эту проблему, так как это усиливается, что в итоге создаст сильное отвращение к продажам и клиентам.

 

Отрывок из тренинга,тема "Внутреннее состояние продавца"

Это большая тема и одна из самых полезных (помимо самой техники продаж). Бывает так, что есть безупречное знание техники продаж, есть навыки по технике продаж, но вот продажи не идут или идут вяло. Или почему-то силы постоянно тратятся в неимоверном количестве и домой приходишь разбитый и хватает сил только поесть и посмотреть очередной сериал.

Бывает так, что клиенты почему-то задают постоянно много раздражительных вопросов, клиенты конфликтуют, ругаются. Бывает так, что у нас (продавцов) откуда-то появляется агрессия к клиентам и эта агрессия не уходит, а со временем только накапливается. Бывает появляются страхи, появляются опасения во время продаж и контакта с клиентом. И мы не знаем, как с этими состояниями работать и что вообще делать в таком случае.

Мы бросаем продажи и начинаем говорить себе, что: «Это не мое. Продажи не мое. Я интроверт. Я не продавец. Продажи — это зло». Мы открещиваемся от продаж навсегда, а на самом деле мы все равно продаем. Мы всегда продаем, даже когда считаем, что не продаем.

Внутреннее состояние продавца — это отношение к клиентам, это количество энергии на контакт с клиентами, это отношение к деньгам, это отношение к своим коллегам по работе, это отношение к месту работы и к компании вообще, это отношение к руководству и многое другое. Обо всем более подробнее вы узнаете на тренинге.

 

+ Первый Бонус (если наберем 20 участников) "Как создать поток потенциальных покупателей" (есть новые дополнения)
До такой степени простой способ, но почему-то об этом забывают большинство продавцов. А иногда и руководители забывают тоже. Если вы сможете этот способ в себя внедрить, то у вас будут происходить интересные моменты. Наши опытные продавцы поднимали "тяжелые" точки с колен за счет именно этого способа (в бонусе есть новые дополнения, ранее этой информации в других потоках не было)

 

я задаю себе вопрос, ну вот я написал тренинг, а если у меня будет моя собственная компания, я буду внедрять именно свой тренинг по продажам?
и ответ: "Да! Обязательно!" Я знаю, что этот тренинг работает и я знаю, что он будет работать у других

 

осталось 3 участника до первого бонуса

 

К теме по внутреннему состоянию (первая часть тренинга)

Важно! Грустные продавцы (которые устали, которые эмоционально выжаты, заражение неудачей) легко расстаются с товаром за цену (приблизительно) на 33 процента ниже, чем их эмоционально нейтральные коллеги. Такие продавцы делают значительные скидки, и магазин работает в ноль. Настроение очень влияет на продажи.

Я знаю фишку от перекупщиков авто, они опускают машину по полной программе, настроение у продавца портится и он снижает цену, думая что у него настоящее корыто, но снижает он потому что настроение ушло значительно в минус

 

когда запуск будет примерно?

 

зависит от количества участников (от 40 до 50 участников и мы стартуем) или когда подойдет очередь (пока точно, когда подойдет очередь не знаю, ориентировочно через 30 дней)

 

первый бонус ваш

 

+ Второй Бонус (если наберем 25 участников) "Что делать, если продавцы не продают, если не продаете вы"
Тоже очень простой способ, который быстро все ставит на свои места. Теперь не надо слушать постоянные отмазки продавцов, что нет клиентов, что нет товара, что нет рекламы. Все эти причины на самом деле ничего не значат, и нет смысла это слушать, пока вы не сделаете одну важную вещь. Об этом как раз и будет рассказано в бонусе.

 

Я тренирую всех своих подопечных по этому тренингу, ведь в этом тренинге не только техника продаж, но и сервис для клиента (а ведь сервис строится в первую очередь в голове продавца, ведь сервис это отношение к клиенту) И самое интересное, что сервис невозможно построить только на фразах и действиях. Сервис должен быть в голове продавца. Пока его внутреннее состояние не поменяется будет сервис, который заучен по бумажке. Пока внутреннее состояние продавца не поменяется, нормального сервиса не будет.

 

Комментарий: После вашего тренинга я стал по другому смотреть на продажи. А именно теперь я отмечаю как продавцы ведут меня, какие продавцы видят во мне говорящий кошелек, а какие живого человека со своими желаниями (и я действительно иду опять к продавцам, которые видят во мне человека). Но знаете, что меня поражает больше всего? Я живу в России, не в Москве , и вот у нас еще очень много совковых продавцов, которым вообще нас...ать на клиента. И меня добивает, что и некоторые из молодежи скопировали такое поведение.

Ответ: Да, в России действительно такие индивиды остались (и в Москве тоже ), но это не в продавце дело, а в руководстве. Вот кто передает всю эту заразу продавцам. Но сейчас такие компании, фирмы долго на таком сервисе не живут их обгоняют на сервисе "Ходячий кошелек". А знаете, кто будет обгонять сервис "Ходячий кошелек"? Сервис "За кошельком есть человек". У нас изголодались люди по человеческому сервису (я это вижу постоянно) и идут к тем у кого внутреннее состояние настроено на людей. И об этом в первой части тренинга хорошо написано, а также, как создать такое состояние и как люди начинают тянуться к вам после внедрения всего тренинга

 

Между вашим товаром или услугой есть опасения и страшилки (критикующая часть) клиента и ваш негатив (первая часть тренинга). И ваша задача помочь клиенту пройти сквозь свои тараканы до товара и ваша задача вылечить свои тараканы, чтобы вы смогли помочь клиенту пройти до товара. Но также нужно помнить, что ваш магазин, ваш сайт, это инструмент, который продает и не мешает клиенту покупать, не включает у клиента критикующую часть (тараканов) и ваши тараканы не участвуют в создании магазина и сайта.

 

три участника осталось до второго бонуса