[Питер] Бизнес-литература (сборник новинок 2016) (повтор)

[Питер] Бизнес-литература (сборник новинок 2016) (повтор)

TRADEMARK: как бренд-менеджеры делают это​

Автор: Шкляревский Ю.Е.​

​

Издательство: Питер
Год издания: 2016
Формат: PDF (от издательства)

Содержание:

Спойлер

Предисловие от автора.........................................................................10
Часть I. Общее введение. Минимальные знания и понятия, без которых эта книга бесполезна
Глава 1. Как работать с книгой.............................................................14
Глава 2. С чего начинается торговая марка .......................................16
Глава 3. Введение в бренд-менеджмент. Основные понятия ..........20
Потребность и восприятие — основополагающие понятия бренд-менеджмента....................20
Пирамида Маслоу.............................................................................21
Комплекс потребностей: базовые и дополнительные потребности ...........................23
«Комплекс 4р» ..................................................................................26
Некоторые термины, используемые в бренд-менеджменте........27
Три стратегии лидерства торговой марки......................................31
Глава 4. Потребности и мотивы ...........................................................34
Внешний мотив. Потребность. Внутренний мотив .......................35
Изменчивость внешних и неизменность внутренних мотивов ...37
Восприятие через шкалу актуальности для себя..........................39
Соответствие общепринятым нормам поведения как внешний мотив ....................42
Прогнозирование поведения на основе мотивов и потребностей .............45
Внутренние мотивы и инстинкты....................................................47
Задача «Статуя Свободы» ...............................................................49
Глава 5. Товар и товарная категория. Характеристики и свойства.....................53
Характеристики и свойства товара ................................................54
Водовозы на разных ступенях пирамиды Маслоу ........................57
Трубка мира.......................................................................................62
Работа с лицензиями.......................................................................64
Белый хлеб........................................................................................66
Глава 6. Маркетинговые данные .........................................................72
Цель маркетинговых исследований...............................................72
Полезные и бесполезные данные ..................................................76
Корректность данных.......................................................................77
Принцип сверки разных источников..............................................79
Интерпретация .................................................................................82
Оперативное управление маркой...................................................83
Ответы на контрольные вопросы к главам части I.............................86

Часть II. Его Величество Потребитель: что нужно заложить в торговую марку для конечного покупателя
Глава 7. Целевая аудитория конечных покупателей .........................94
Методика «Портрет яркого представителя»..................................94
Самая перспективная целевая аудитория ....................................95
Барьер против нежелательной аудитории ....................................96
Факторы, препятствующие совершению покупки.........................97
Глава 8. Ролевой анализ принятия решения о покупке..................100
Глава 9. Продакт-менеджмент ...........................................................107
Продакт-менеджер.........................................................................107
Товарная категория с точки зрения продакт-менеджера ..........108
Качество..........................................................................................109
Ассортимент....................................................................................110
Себестоимость ................................................................................112
Конструкционные свойства розничной упаковки.......................114
Глава 10. Товары-конкуренты.............................................................117
Товары-заменители .......................................................................117
Влияние товаров-заменителей на ценность и цену...................118
Товары-аналоги..............................................................................122
Глава 11. Розничная цена ..................................................................124
Розничная цена как характеристика............................................124
Справедливость цены....................................................................125
«Ценовой сегмент» ........................................................................128
Стоит ли устраивать акцию............................................................129
Типы акций, стимулирующих сбыт у конечных покупателей......131
Глава 12. Коммуникация.....................................................................136
Путь в сознание покупателя..........................................................136
Позиционирование ........................................................................138
Название.........................................................................................140
Слоган..............................................................................................141
Соотношение «цена/качество».....................................................145
Глава 13. Продвижение, ориентированное на конечного потребителя ............147
ATL и BTL.........................................................................................148
Медиапланирование......................................................................149
Как работает BTL............................................................................151
Информационные свойства упаковки..........................................153
Информация непосредственно на продукте................................157
POSM. Информационное оформление точки продаж.................157
Базы данных конечных потребителей..........................................159
Глава 14. Узнаваемость марки ...........................................................162
Внешние атрибуты .........................................................................163
Бренд-бук........................................................................................163
Внешние атрибуты товарной категории ......................................164
Глава 15. Сервис конечного покупателя ...........................................166
Работа с жалобами.........................................................................167
Обязательные компоненты системы сервиса .............................169
Лицо компании...............................................................................171
Глава 16. Корпоративный клиент как разновидность конечного покупателя...........................173
Ответы на контрольные вопросы к главам части II .........................177

Часть III. Как не сесть на мель в канале продаж: принципы организации цепочки торгового канала и управления ею
Глава 17. Партнеры в канале продаж................................................188
О дистрибьюторах, дилерах, розничных сетях и их
роли — вместо предисловия ....................................................188
Цепочка канала продаж оптовой компании................................191
Построение канала продаж...........................................................193
Организация канала продаж по территориальному, профильному или смешанному принципу ......195
Анализ клиентов в канале продаж...............................................198
Глава 18. Партнеры в канале продаж как целевая
аудитория.............................................................................................201
Ролевой анализ принятия решения о покупке партнером....................................201
CRM..................................................................................................203
Свойства торговой марки для партнеров в канале продаж ......205
Глава 19. Составление плана продаж...............................................209
Зачем нужен план продаж ............................................................209
Работа с партнерами в канале продаж........................................210
Аналитика и ее интерпретация.....................................................211
Оценка потенциала рынка.............................................................214
Отгрузки по плану...........................................................................215
Задача «Падение продаж»............................................................217
Глава 20. Продакт-менеджмент — партнерам в канале продаж......220
Глава 21. Конкуренция в канале продаж..........................................225
Комбинация «товар + услуга поставщика»..................................225
Марки-конкуренты .........................................................................227
Компании-конкуренты...................................................................227
Глава 22. Торговая наценка партнера...............................................230
Торговая наценка ...........................................................................230
Оптовая цена и система скидок....................................................232
Единая и раздельная система скидок..........................................239
Система скидок для дистрибьютора.............................................242
Пример расчета системы скидок для дистрибьютора................242
Глава 23. Система сервиса партнеров в канале продаж ................246
Кто виноват и что делать ...............................................................246
Каналы обмена информацией с клиентом...................................247
Работа с жалобами партнера ........................................................250
Обучение .........................................................................................252
Готовые торговые решения ...........................................................254
Глава 24. Продвижение в канале продаж.........................................257
Что и как должен узнать потенциальный партнер о ваших новых товарах .................258
Отдел продаж как средство продвижения...................................260
ATL и BTL для продвижения партнерам......................................261
Выставки b2b ..................................................................................263
Ответы на контрольные вопросы к главам части III ........................266

Часть IV. «Не спрашивай, что компания сделала для тебя…»: собственная компания как материальный
фундамент торговой марки
Глава 25. Внутренние клиенты компании.........................................276
Коллеги по компании и начальство как целевая аудитория .....281
Бренд-менеджер как лицо марки.................................................284
Продвижение внутри компании....................................................284
Глава 26. Ресурсы оптовой компании ...............................................291
Сказ про лихого подводника Петра Михайлова и его торговые марки ......................................294
Глава 27. Работа с поставщиком........................................................299
Справедливые закупочные цены .................................................299
Избыточные товарные запасы — путь к убыткам........................302
Оборачиваемость товара...............................................................303
План закупок...................................................................................305
Глава 28. Бюджет маркетинга ............................................................307
Глава 29. Марочная технология для собственного отдела продаж..................................311
Глава 30. Экономическая оценка эффективности продаж марки ..............................322
Подход бухгалтера..........................................................................323
Подход бренд-менеджера .............................................................324
Важнейшие экономические показатели......................................326
Почему еще не стоит игнорировать бухгалтерское дело ...........327
Глава 31. Борьба с воровством и разгильдяйством ........................329
Разделение полномочий ...............................................................330
Многоуровневый регулярный контроль .......................................333
Проверка канала закупки..............................................................333
Глава 32. Управление рисками ..........................................................337
Ответы на контрольные вопросы к главам части IV ........................341

Приложение
Глава 33. ABC-анализ .........................................................................350
Глава 34. XYZ-анализ ..........................................................................354
Глава 35. Конкурентный анализ.........................................................358
Формуляр экономической оценки с платежом в два этапа ............362
Послесловие........................................................................................366

О чем книга:

Спойлер

Издание будет полезно в первую очередь начинающим бренд-менеджерам, а также другим специалистам, ответственным за управление ассортиментом и оптовые продажи. Оно поможет организовать рабочий процесс и адаптировать теоретические знания к бизнес-процессам типичной российской оптовой компании. Кроме того, книга описывает те части бизнес-процесса, которые напрямую не относятся к компетенции бренд-менеджера. Хотя зачастую ими приходится заниматься, потому что функционал данной профессии в разных компаниях понимается по-разному.
Работу бренд-менеджера, пока не начались продажи, трудно контролировать и оценивать. Использование авторского шаблона отчетности позволит отследить логические связи в решениях бренд-менеджера еще на этапе их разработки, когда убытков можно избежать. Ведь именно логические ошибки в разработке торговой марки и процесса ее продаж — самые распространенные причины неудач.
В основу издания легли материалы многолетних наработок и методик автора. Процесс работы бренд-менеджера разложен на этапы, каждому из которых посвящена отдельная глава со своими контрольными вопросами и заданиями. Задания — это и есть пункты работы бренд-менеджера, составляющие шаблон разработки и управления торговой марки. Вы узнаете не только ЧТО делать, но и КАК делать.
Книга адресована бренд-менеджерам, категорийным менеджерам, специалистам по рекламе и продвижению, менеджерам по продажам и другим специалистам, имеющим отношение к созданию товарного предложения компании, его продвижению и продажам. Примените авторские технологии на практике и начните зарабатывать больше! Также издание будет полезно топ-менеджерам, директорам по маркетингу, коммерческим директорам — используйте предложенный алгоритм в основе технологии бренд-менеджмента вашей компании для организации труда и эффективного контроля.

Продажник:

Свой бизнес в ВКонтакте. Как привлекать по 100 клиентов в день
Авторы: Полякова Т.С., Поляков Е.В.

​

Издательство: Питер
Год издания: 2016
Формат: PDF (от издательства)

О чем книга:

Спойлер

Мечтаете о прибыльном бизнесе в «ВКонтакте», но не знаете, с чего начать?
Хотите получать из Интернета по 100 клиентов в день?
Ваша группа просто великолепна, но покупателей все нет?
Татьяна и Евгений Поляковы — владельцы самой раскрученной группы в «ВКонтакте» по продаже кожаных сумок, создавшие ее с нуля, — предлагают подробное руководство, как сделать успешный бизнес в «ВКонтакте». Они не только дают пошаговую инструкцию по раскрутке интернет-магазина, но и разоблачают мифы (оптом в «Вконтакте» продавать нельзя; все ниши заняты; торговля в «Вконтакте» — не для мужчин; бизнес — слишком сложное дело для женщин), меняя установки и повышая мотивацию читателей.
Авторы гарантируют: если вы выполните все задания этой книги, то стопроцентно получите результат.
Отзывы:
Алла Лисицина, предприниматель, создатель разговорного клуба английского языка в Москве
Окончила первый поток курса по продвижению ВКонтакте Татьяны и Евгения. Хочу выразить огромную благодарность! Когда начинала работать, была группа 200 человек и продаж было две в неделю. Сейчас группа наполнилась контентом, я много узнала о продвижении (таргетинг, конкурсы), начала профессионально взаимодействовать со своей аудиторией. Во время обучения Поляковы выдавали такие фишки, которые на своем опыте узнать просто нереально. Я раскрыла для себя все возможности ВКонтакте. Надеюсь, надолго не прощаемся!
Дмитрий Романов, предприниматель, совладелец сети магазинов товаров для плаванья Swimlike Скрытая ссылка
Спасибо большое Татьяне и Евгению за отличный курс по продажам ВКонтакте. Мы с партнером узнали много нового и тут же внедрили техники. Понравилось то, что в курсе вообще нет воды, любой инструмент реально повышает продажи. Буду рад еще обучаться у вас!
Лидия Груздева, предприниматель, сооснователь интернет-магазина товаров для туризма и детей Скрытая ссылка
Благодарю Татьяну и Евгения за курс продвижения в ВКонтакте. Вся информация изложена очень доступно, сразу можно применить ее к своей группе. Интересна методика оценки пабликов для размещения рекламы, нигде больше не встречала такой проработки. Чувствуется большой опыт, который ребята щедро передают. И этот опыт касается не только социальной сети ВКонтакте, но и общения с фрилансерами и найма персонала. В целом курс оказался очень полезен, я по-новому взглянула на свое сообщество, многое переделала и начала принимать заказы.
Мария Мясникова, интернет-предприниматель (продажа квадрокоптеров) Скрытая ссылка
Уже полгода мы с мужем занимались продажами квадрокоптеров. До обучения у Татьяны и Евгения мы привлекали клиентов объявлениями на досках и сайтом, из группы ВКонтакте заказов не было. В процессе курса мы научились получать заявки из рекламы в пабликах (5 заявок), узнали, как показываться первыми среди конкурентов по поиску, а также увеличили в 1,5 раза количество подписчиков. Большое вам спасибо!

Продажник:

Как превратить 24 часа в 48
Автор: Исмагилов Р.Х.​

​

Издательство: Питер
Год издания: 2016
Формат: PDF (от издательства)

О чем книга:

Спойлер

В сутках всего 24 часа и времени вечно не хватает? Откладываете мелкие дела на потом и ничего не успеваете? Постоянно что-то отвлекает?

Книга-блокнот «Как превратить 24 часа в 48» научит эффективно управлять своим временем, используя проверенные методы, которые можно сразу применить на практике. Каждая авторская «фишка» описана максимум на двух страницах, чтобы вам не пришлось тратить лишнее время.

Книга необходима людям творческих профессий, организаторам, студентам, деловым людям, бизнесменам и руководителям самых разных направлений.

Читайте, делайте заметки, фиксируйте идеи, придумывайте новое и, главное, УСПЕВАЙТЕ БОЛЬШЕ – с уникальной книгой-блокнотом.

Продажник:

Работа с дебиторской задолженностью: как не допустить ее возникновения и правильно собрать
Автор: Ткаченко Д.А.

​

Издательство: Питер
Год издания: 2016
Формат: PDF (от издательства)

О чем книга:

Спойлер

В книге рассмотрена профилактика возникновения и работа по сбору корпоративных долгов на разных стадиях существования долга, от предупреждения до работы с проблемными долгами.
1. Причина возникновения многих долгов заключается в неправильной работе по профилактике их возник-новения со стороны дебитора – в книге дается пошаговая технология профилактики и предупреждения возникновения задолженности
2. Работа с долгами состоит из нескольких этапов, на каждом из которых нужно применять свой, отличный от других этапов инструментарий - от переговоров до угроз и ультиматумов. Он описан в книге вплоть до готовых речевых модулей.
Целевая аудитория - собственники, руководители, генеральные, коммерческие, финансовые директора, главные бухгалтера, руководители отделов продаж, руководители служб безопасности, специалисты по работе с долгами и дебиторской задолженностью, финансовые контролеры, менеджеры по продажам, специалисты по работе с дебиторской задолженностью, сотрудники коллекторских агентств.
Книга рассчитана в первую очередь на представителей коммерческих подразделений, а не бухгалтеров
Большое внимание уделяется вопросу профилактики возникновения долгов.
Описана процедура оценки контрагентов
Много «фишек» и готовых речевых модулей для переговоров.

Продажник:

Увеличение продаж с SEO
Авторы: Севостьянов И.О., Дыкан А.В.​

​

Издательство: Питер
Год издания: 2016
Формат: PDF (от издательства)

О чем книга:

Спойлер

Вы хотите разобраться в том, что представляет собой SEO, как поисковая система оценивает сайт и определяет его место в иерархии выдачи, а также что именно должен делать SEO-оптимизатор, чтобы вывести ваш ресурс в ТОП? Эта книга поможет разобраться с накопившимися вопросами и понять, как выбрать оптимизатора и отличить профессионала от того, кто мало смыслит в продвижении, из чего складывается цена за оптимизацию и каких результатов ждать от SEO. В результате вы сможете контролировать работу специалиста по SEO-оптимизации, свой бюджет и экономить деньги.
В издании приведены реальные истории успеха, позволяющие наглядно демонстрировать утверждения, правила, законы и нормы SEO. Также авторы отвечают на самые часто задаваемые вопросы относительно поисковой оптимизации и рассказывают, как избавиться от стереотипных и ошибочных убеждений относительно продвижения сайтов.
Вы станете более подкованны в вопросах оптимизации и сможете по-настоящему рулить своим бизнесом не только в реальной жизни, но и в интернет-пространстве.
Книга адресована бизнесменам и предпринимателям, маркетологам и руководителям IT-компаний, которые интересуются SEO-рекламой, продвижением сайтов и желают увеличить прибыль своей компании. Издание будет интересно всем, кто постигает основы поисковой оптимизации, стремится расширить профессиональный кругозор и узнать что-то новое, интересное.

Продажник:

Прибыльная веб-студия. Пошаговое руководство
Автор: Чипижко А.А.

​

Издательство: Питер
Год издания: 2016
Формат: PDF (от издательства)

О чем книга:

Спойлер

Александр Чипижко
• бизнес-тренер, коуч, специалист № 1 по продающим сайтам в России
• автор понятия «продающие сайты»
• автор семинаров на тему маркетинга и вирусного маркетинга
• за 2012–2014 годы обучил более 1000 учеников
В его активе:
• более 50 000 часов практики в интернет-маркетинге
• собственная web-студия уже 7 лет, чистая прибыль в свой карман — 300 000 рублей ежемесячно
• более 400 созданных сайтов
• большой опыт в бизнесе. Свои психологический центр, агентство недвижимости, маркетинговое агентство, интернет-магазины
• более 8 лет опыта работы с фрилансерами и 500 проектов на фрилансе
Эта книга для молодых и не очень предпринимателей, фрилансеров, программистов, которые хотят открыть свой бизнес. Книга для тех, кто устал существовать. Работать за еду. Рисовать и программировать за копейки. Поверьте, я видел огромное количество людей, просто не знающих себе цену. Также эта книга для людей, которые хотят сэкономить свое время, переняв чужой опыт. Я потратил много лет на понимание очень важных вещей, о которых говорю здесь. И они действительно могут сильно изменить ваше представление о бизнесе, себе и вашей жизни.

Сергей Азимов
Я не айтишник, поэтому когда Саша обратился ко мне за рецензией на книгу, был удивлен.
Каково же было мое удивление, когда через несколько страниц я понял, что передо мной простая по изложению и конкретная по содержанию инструкция.
Конкретика — это то, что любят все!
(Куча скринов, как надо и как не надо делать, рекомендации по внедрению, советы, которые помогут сэкономить деньги и нервы, опробованные скрипты и масса деталей из собственного опыта, которые вам никогда не расскажет нормальный коммерс, съевший в своей теме собаки пуд.)
Поэтому рецензия простая: ЧИТАЙТЕ! ВНЕДРЯЙТЕ!

Продажник:

Поисковая оптимизация. Практическое руководство по продвижению сайта в Интернете
Автор: Севостьянов И.О.

​

Издательство: Питер
Год издания: 2016
Формат: PDF (от издательства)

О чем книга:

Спойлер

Перед вами обновленное и актуализированное издание, которое поможет сориентироваться в сложном и противоречивом мире поисковой оптимизации.
Автор приводит способы привлечения большего количества клиентов на сайт без дополнительных инвестиций в рекламу за счет создания проекта в соответствии с требованиями поисковых систем («Яндекс», Google и др.). В книге также обобщен практический опыт ведущих российских компаний по разработке интернет-решений.
Вы узнаете, как создать эффективную систему поисковой оптимизации с учетом новейших разработок SEO, получите конкретные рекомендации по оптимизации сайтов различной тематики, созданию с нуля проекта сайта, оптимизации структуры и средств существующего интернет-ресурса компании, увеличению коммерческой эффективности сайта компании.
Книга адресована всем, кто начинает постигать основы поисковой оптимизации, а также будет полезна специалистам, отвечающим за поддержку веб-проектов организаций, интернет-маркетологам и руководителям IT-компаний, желающим повысить свой профессиональный уровень.

Продажник: