Переговоры с представителями органов власти и силовых структур [АИС] [Полина Игоревна Корецкая]

Переговоры с представителями органов власти и силовых структур
АНО ДПО ЦПК "АИС"
Корецкая Полина Игоревна

Цели тренинга:
Отработать практические инструменты по выстраиванию эффективного переговорного процесса в статусных переговорах
изучить психологические особенности и мотивационную модель государственных служащих
выработать практические навыки эффективного общения с чиновникам

Методы проведения:
Мини лекции, ролевые игры, упражнения, обсуждения

Продолжительность: 1 день 8 ак.часов

Курс предназначен для высшего руководства, линейных руководителей компании, руководителей и специалистов отделов безопасности и управления персоналом, а также для сотрудников, которые участвуют в процессе коммерческих переговоров

Описание курса

Спойлер

• • Введение
    • Профиль компетентности успешного переговорщика
    • Сущность переговорного процесса. Виды переговоров.
    • Психологическая характеристика статусных переговоров
  • Практикум:
    • Самодиагностика индивидуального стиля переговоров участников, определение своих сильных и слабых сторон.
    • Особенности профессионального мышления, этики делового общения гос. служащих
    • Особенности психологии представителей власти
    • Инструментальные нормы государственных служащих.
    • Мотивационная модель российских чиновников и представителей власти
    • Болевые точки чиновников
    • Начало переговоров
    • Специфика вступления в контакт в статусных переговорах,
    • Методы подстройки и техники установления оперативного контакта
    • Способы создания доверительных отношений, умение быть конгруэнтным собеседнику.
  • Практикум:
    • Упражнение «Лучший экспромт — хорошо подготовленный экспромт»
    • Упражнение на умение подстраиваться к собеседнику.
    • Упражнение на распознавание невербальных сигналов готовности к общению, сомнения, ухода интереса, неискренности партнера по переговорам.
    • Психология успешных переговоров с госслужащими
    • Умение говорить на языке чиновников.
    • Вопросы: правила постановки, уточняющие моменты, механизмы подготовки нужного ответа.
    • Предложение взаимовыгодных вариантов
    • Технология просьбы. Как просить, чтобы вам не отказали
  • Практикум:
    • Усиление аргумента через «личный интерес». Определение скрытых потребностей партнера в процессе переговоров
    • Упражнение «Просьба»
    • Упражнение на умение правильно предъявлять аргументы в статусных переговорах.
    • Методы самозащиты от нападения и давления в статусных переговорах. Общие принципы самозащиты. Личная позиция переговорщика как основа эффективной самозащиты
    • Техники противодействия провокациям
    • Техники выхода из агрессивного контакта
  • Практикум:
    • Отработка навыков самозащиты в переговорах.
    • Упражнения на освоение техник правильного реагирования на сложное поведение партнера.
    • Упражнение на отработку методов усиления своей позиции в переговорах за счет психологических приемов.
    • Преодоление психологических барьеров и достижение договоренностей
    • Методы работы с отказом
    • Давление: психологическое, статусное, позиционное. Умение уходить из-под давления
    • Снижение психологического и эмоционального напряжения
    • Динамическая смена состояний, умение «быть разным»
    • Психологические приемы в переговорах с чиновниками
    • Оформление и закрепление предварительных договоренностей с учетом специфики переговоров
  • Практикум:
    • Ролевая игра «Разговор с чиновником»
    • Подведение итогов. Отработка полученных знаний на примерах тренера и участников, ответы на вопросы.
    • Получение обратной связи от участников тренинга

Продажник