Новинка! Выявление мотивации собственника [Александр Санкин]

Новинка! Выявление мотивации собственника [Александр Санкин]




ТЕЗИСЫ ВЕБИНАРА "ВЫЯВЛЕНИЕ МОТИВАЦИИ СОБСТВЕННИКА"
ОНЛАЙН-КУРСА СУПЕРАГЕНТ 18.07.2016

1) Только лучшие агенты, которые дорожат своим временем, выявляют мотивацию собственников недвижимости.

2) Выявлять мотивацию следует на личной встрече, а не по телефону!

3) Услышать правду - это привелегия, её следует заслужить.

4) Отговариваем собственников от продажи
приводим аргументы, как можно решить проблему собственника, не продавая объект.

ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ - ПРИВЕДИТЕ 3 ПРИМЕРА КАК ВЫ ОТГОВОРИЛИ (ИЛИ ПЛАНИРУЕТЕ ОТГОВОРИТЬ)
СОБСТВЕННИКОВ ОТ ПРОДАЖИ.

5) Для того, чтобы расположить к себе собственников, необходимо хвалить объект (от 3-х комплиментов за время
осмотра объекту, от 2-х комплиментов собственникам).

Какие комплименты можно сказать собственнику?

ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ: ВСПОМНИТЕ ИЛИ ПРИДУМАЙТЕ 10 КОМПЛИМЕНТОВ, КОТОРЫЕ СПОСОБНЫ
РАСТОПИТЬ ЛЁД НЕДОВЕРИЯ И РАСПОЛОЖИТЬ К ВАМ ЛЮДЕЙ.

6) Для того, чтобы собственник нам открылся, просим о доверии, гарантируем конфиденциальность. "Доверьтесь
мне, пожалуйста".

Сравните себя с доктором, или со священником.

7) Вначале смотрим документы, потому квартиру (объект).

Покажите и ваш паспорт и бейдж, и визитку

и рекомендательные письма

и Сертификат о членстве в общественной организации.

8) осматривая квартиру, задаём много вопросов (для этого, используйте карточку объекта, которая содержит от 20 вопросов о квартире, и от 20 вопросов о здании.

К чему приводит выявление мотивации?

1. 10 минут на выявление мотивации. Если мотивация обнаружена - просим продлить встречу ещё на 50 минут.

2. Мотивация отсутствует, в таком случае, убеждаем собственников убрать объект с рынка, прекратить его
рекламировать. Потому что, когда действительно понадобится продать объект, собственник продешевит, потому
что, чем дольше объект на рынке, тем дешевле он будет продан.

Лучшие предложения - это первые предложения. Собственники, отказавшиеся от первых предложений, как
правило, жалеют потом об этом.

9. От 3-х раз в неделю играйте в ролевые игры (выявление мотивации в особенности следует часто проигрывать).

ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ: ПРИШЛИТЕ МНЕ ГРАФИК ВАШИХ РОЛЕВЫХ ИГР С УКАЗАНИЕМ КТО ВАШ ПАРТНЁР
ПО РОЛЕВЫМ ИГРАМ, ГДЕ И В КОТОРОМ ЧАСУ ИГРАЕТЕ И ТЕМЫ ИГР - НА 3 МЕСЯЦА ВПЕРЕД.

РЕАЛЬНЫЕ ПРИЧИНЫ ПРОДАЖИ НЕДВИЖИМОСТИ:

1. Рождение детей,
2. Смерть в семье,
3. Свадьба (съезд),
4. Развод (разъезд)
5. Переезд в другой город в связи с работой или учёбой,
6. Внезапное изменение финансового состояния (продал пакет акций, получил крупный бонус, получил мат.
капитал или одобрение на ипотеку, или воинский сертификат и т.д.
7. Плановый выход из инвестиций



Продажник:
Скрытая ссылка