Доброго времени суток. Пилю потихоньку в текст свой опыт. Писать красивые рекламные тексты, какой я 100500 профессионал и прочая не хочу. Голова сейчас занята другим направлением, а строительный опыт сидит в голове и мешааает. Поэтому бесплатно. Понемногу (как пишется). Рассмотрим, как удачно стартовать в новом сезоне. В качестве примера будем брать компанию, которая занимается строительством частных деревянных домов. Если Вы строите каркасные дома, из пено/газоблоков – то принципы те же, просто адаптируем под себя. Часть 1. Организационные вопросы. С какими трудностями сталкивается человек, готовый заплатить за строительство дома? 1. Трубку телефона не берут и не перезванивают. 2. В процессе телефонного разговора клиенту самому приходится выяснять, куда же он попал. 3. Ответивший по телефону занимает определенную «пассивную» позицию. Он предлагает потенциальному клиенту самому объяснить, чего он хочет. Самому напроситься на встречу. Отправить уже проект дома, который человек хочет построить. Это неудобно тем, что многие потенциальные клиенты на первом этапе имеют в голове лишь общий приблизительный план своего будущего дома. 4. Конкуренты не могут нормально проконсультировать по вопросам строительства. 5. Конкуренты не могут сориентировать по ценам, даже приблизительно. 6. Сложно добиться встречи (то не в городе, то на объектах, то нет офиса, и предлагают встречу сразу на участке). 7. Компания отсутствует по указанным в справочнике/на сайте адресах. 8. Возможно, компания по адресу и присутствует, но там всегда закрыто. 9. Офис пустой и пыльный, вообще непонятно какой фирме он принадлежит, или его сняли на час только для этой встречи. 10. Предлагают выслать проект дома на эл.почту, мотивируя тем, что эл.адрес указан в 2Гис, хотя эта компания отказалась от практики публикации электронных адресов. 11. Домены и хостинг не проплачены и сайт не отображается (иногда даже при включенной рекламе). 12. При встрече представитель конкурента предлагает клиенту самому правильно сформулировать все запросы, не помогая наводящими вопросами. 13. Если клиент не принес сам свой проект, с которым определился заранее, и не сформулировал четко задачи, то он будет чувствовать себя очень неуютно на такой встрече, если всё-таки её добился. 14. При озвучивании цены представитель конкурента не может обосновать её. 15. У компании нет никаких рекомендаций, готовых объектов и прочего, доказывающего, что она существует какое-то время на рынке и этот непонятный человек не исчезнет с клиентскими деньгами и где его искать в случае неприятностей. Это основные показатели по рынку. Компании, у которых проработаны все эти моменты – редкие исключения. Зачем это нужно Вам? Пока Вы не подготовитесь к встрече с клиентом, не станете ему удобным, не продумаете за него чего он хочет и почему – тратить деньги на рекламу рано. Вы сможете получить одну-две заявки (если на Вашем рынке нет сильных игроков), но в большинстве своем просто сольете бюджет. ***Итак, что нужно подготовить перед тем, как запускать рекламу и назначать встречи потенциальным клиентам? · _Каким должен быть Ваш офис (и нужен ли он вообще)._ Однозначно – нужен. Ваш офис – это еще один инструмент продаж. Это место, где Вы производите на клиента ВАУ-эффект, убеждаете в том, что Вы реальные, рассказываете о своих ценностях, заботе о клиентах, профессионализме. Площадь Вашего офиса не только простое место, где можно посидеть с клиентом и поговорить. Это еще и дополнительная возможность убедить клиента в Вашей серьезности, ответственности, серьезном настрое. _Расположение офиса._ У меня хорошая новость – вы практически не зависите от проходящего потока! И поэтому более свободны в выборе офиса, чем те же розничные магазины. Если Вы решаете разместиться в ТЦ, то имейте в виду. Если человек пришел за хлебом, продуктами, штанами или даже кухонным гарнитуром, то... Конечно, существует вероятность того, что через 3 года, когда он надумает строиться, то он вспомнит о Вас. Но на практике такое бывает ну очень редко, так что только ради этого выбирать офис в ТЦ – не стоит. У Вас должна быть более-менее удобная парковка. Люди, строящие дома, ездят на машине чаще, чем на общественном транспорте, и Ваша задача быть для них удобными! В принципе, желательно, чтобы рядом с Вами шел высокий машинопоток. Тогда Вы сможете разместить на ней какие-то образцы (срубы, беседки, малые архитектурные формы). Это Даст дополнительную рекламу и Вам будет удобнее показывать образец, просто выйдя из офиса. Если такой возможности нет, то придется договариваться с независимыми площадками, которые расположены в местах машинопотока. Минус в том, что если это что-то на замке, вроде «бани-бочки», то Вы не сможете оперативно выезжать на каждый звонок, чтобы открыть её и продемонстрировать интересующимся. То же самое касается и клиентов в офисе – на образцы их нужно будет возить, что не всегда удобно и забирает часть времени. Как вариант – можно договориться за процент или определенную плату, что владельцы площадки будут показывать Ваши образцы. Но в любом случае, они не смогут их «показать» и «продать» так, как Вы сами. Желательно: чтобы офис был в узнаваемом месте. Например, Вы говорите, что находитесь в Бизнес-центре Новое запрудово. И если 60-80% людей в ответ спрашивают «А это где?», вероятно, ваш выбор не очень удачен. Хорошо, если Вы можете ответить «Это напротив ГИБДД» или что-то в этом роде. А вот если Вам нужно долго и многоэтапно объяснять, как к Вам проехать – это не очень удачная идея. Внутри БЦ или ТЦ, постарайтесь максимально облегчить нахождение Вашего офиса. Приветственные таблички на первом этаже, следы-стрелочки, объявления со стрелочками и домиками в рамочках. Здесь зависит от условий, которые разрешат арендодатели. _Сам офис и внутреннее наполнение._ Напоминаю, задачи Вашего офиса: *Создает комфортное место для общения с клиентом; *Продает Вашу экспертность; *Повышает доверие; *Создает эмоциональную вовлеченность клиента. И классический кабинет, и кабинет «аквариум» имеют свои достоинства. «Аквариум», это когда одна или несколько стен выполнены из стекла и из коридора видно наполнение кабинета. Недостаток в том, что сотрудники чувствуют себя неуютно в такой «просматриваемой» комнате. Эта проблема решается следующим образом: распечатываете фотографии готовых объектов, проектов, экспликаций на матовой пленке и заклеиваете центральную часть стекла. Такой способ сразу выделяет Ваш кабинет – понятно, что здесь занимаются домами/банями, дает определенную закрытость сотрудникам офиса, и, дополнительно, сразу погружает клиента в атмосферу домов. Желательно распечатывать те дома, к которым у вас есть проекты или хотя бы план этажей с размерами. Т.к. клиенты регулярно будут указывать на какой-то из домов с формулировкой «хочу такой», «а сколько такой стоит?». В районе двери должны быть указаны: название компании (совпадающее с рекламируемым), режим работы (который соблюдается), контактные данные и адрес сайта. Конечно, хорошо, если это будет большая красивая табличка. Однако в самом начале можно распечатать данные на листках формата А4. Плюсом будет, если листок будет из плотной бумаги, глянцевый, с аккуратной рамочкой, и вставлен тоже в рамку. Хотя бы так. Если у Вас «аквариум», то эту информацию можно напечатать также на матовой пленке и наклеить на дверь. В случае если офис необходимо закрыть, обязательно должны быть готовы таблички с надписями «Мы сейчас на выезде у клиента», «Мы сейчас на обеде», «Мы сейчас на сдаче объекта» с указанием, когда офис будет открыт. И 2 контактных телефона. В рабочее время дверь должна быть открытой. Что размещать внутри, помимо необходимой мебели и орг.техники? *Образцы материалов. Все, что связано со строительством: образцы утеплителей, цветов краски, джут, шканты, укороченные фундаментные сваи. Обязательно уголки из бревен, оцб, бруса – на каком материале специализируетесь, тот и размещаете. Уголки высотой в 5 венцов. Обязательно из самого ходового диаметра/размера и один из крупного диаметра/размера. Для ОЦБ, например, это уголок из 32 или 34 диаметра и. например, 22 диаметра. Перед тем, как собрать его в офисе – обработайте антисептиком. В офисе сухо, но спустя несколько месяцев такие образцы теряют свой вид. Можно каждое бревно покрыть разным лаком – матовым, прозрачным, оттеночным. Где брать? Просить у поставщиков – они дают такие образцы бесплатно. *Деревянная мебель. Лавочки, столики, кресла. Они могут быть как в виде выставочных образцов, так и играть роль тумбочек и подставок: на них можно поставить горшки с цветами, разложить готовые проекты, разложить мелкие строительные образцы. *Детский уголок. Важный момент: иногда клиенты приходят с детьми. Конечно, это их решение и вы тут не при чем. Но дети будут трогать проекты, могут порвать, будут отвлекать родителей. Если есть возможность – поставьте детский уголок: детский столик и стульчик. Если нет, то просто купите раскраски, карандаши, конструктор. Этого хватит, чтобы занять ребенка на 15-30 минут. *Стены. Их тоже обязательно нужно использовать. Если у Вас есть какие-то сертификаты, благодарственные письма, сертификаты на продукцию поставщиков, грамоты поставщиков, Ваши грамоты, красивые Акты о сотрудничестве – всё это вешаем на стену в дальнем углу. То есть клиент это заметит, но именно на сертификатах и грамотах мы не заостряем внимание. *Фотографии. Готовых объектов, строящихся объектов, бригады в фирменной одежде, с производства бревна/бруса. Фотографии можно распечатать просто на цветном принтере, можно на принтере на фотобумаге. Можно заказать большие фотографии. Если Вы оформляете их в рамки – будет выглядеть «дороже». Фотографии можно формировать разными группами. Например, по объектам: фундамент, фундамент++стены, + стропильная система. Или отдельно: фундаменты по разным объектам, стены по разным объектам, стропильные системы по разным объектам. Дополнительную динамику придадут фотографии: приемка бетона, вибрирование, вкручивание свай и другие фотографии процессов. Группы желательно подписывать. Например, «проект Иволга, кооп. Рябинушка». Или «Наши фундаменты». Как быть, если фотографий нет? Фотографироваться на производствах – Вы там все равно будете. Сфотографируйтесь на строительствах, хотя бы у знакомых. Или хотя бы вешайте 3д изображения домов. Можно вешать прямо на стены. Есть вариант – купить пару пробковых досок и вешать на них. Как раз получится тематически. *Проекты. Полностью разбревновки для офиса можно не печатать. Хотя толстая пачка «проектов», разложенная по поверхностям, выглядит солидно. О проектах, каталогах и раздатках разговор будет далее. *Информационные плакаты. Например, сравнение цен за кв.м. в квартире и в собственном доме. График работ по клиентам (когда клиентов мало - можно «сочинить»). *3Д-модели. Круто, если Вы распечатаете 2-3 проекта в 3Д. Еще можно купить детский деревянный конструктор и из него собрать, например, модель простой бани. Это красиво, это атмосферно. *Деревянные дизайнерские вещи Зависит от офиса, его размеров, остальных компонентов и Вашего вкуса. *Доска для записей. Нужная и полезная вещь. Проблема в том, что после проведения совещаний и разборов финансовых вопросов на доске остается «внутренняя кухня»: информация о доходах/расходах, планы отдела продаж, показатели отдела продаж и пр. Стирайте, фотографируйте и стирайте, используйте переносной флип-чарт, который прячьте. Клиенты не должны чувствовать себя частью вашего финансового плана. А вот надписи типа: сегодня: сдача дома, контроль объектов «Юровский», «Новогиреевский», «Краснопольский», совещание 19:00. Такие нейтральные записи говорят о том, что у Вас идет работа, есть объекты, Вы их контролируете, и т.п. Не забывайте регулярно записи менять. *Запах. Запах является важным элементом маркетинга. Есть вариант подороже. Приобретаете специальный профессиональный ароматизатор «Свежего дерева». Варианты подешевле. Свежее бревно обеспечит Ваш офис приятным запахом примерно на неделю. Потом Его надо менять на новое. Есть вариант сделать ароматизатор из хвойного аромамасла (например, пихта, кедр, ель). В таком случае, ароматизатор должен стоять у входа. То есть заходя в офис, клиент проходит через облако запаха. В самом офисе нагнетать запах ароматизатором не нужно. Во-первых, это утомляет, будет болеть голова у клиентов и у сотрудников офиса. Во-вторых, Ваша задача «сбить» клиента с ежедневной суеты, «затормозить» его, «переключить». Этого будет достаточно. *Чай. Хорошо предлагать клиентам чай. Черный/зеленый. Если Вы выбираете делать это в красивых кружечках, то следите, чтобы они всегда были чистыми, без остаточного налета внутри. Но некоторые клиенты отказываются из таких пить из-за брезгливости. В принципе, можно использовать и одноразовые стаканы. Если они тонкие – используйте два вложенных стаканчика. Задача чая та же – затормозить клиента, переключить на пребывание здесь и сейчас, переключить его мысли на строительство. *Телевизор (видеопрезентации). На первых этапах в нем нет необходимости. Постоянно крутящиеся ролики презентаций будут отвлекать и самих менеджеров, и клиентов. · _Печатный минимум (каталог, листовки, проекты, фото, КП, договоры с клиентами/исполнителями, гм…визитки). Телефоны – сколько вешать в граммах?_ *Каталог. На начальном этапе каталог нужен для того, чтобы было, что дать клиенту в руки. Вот так просто. В дальнейшем, уже через пол года, год активной работы это будет уже собрание Ваших проектов, ваших домов и бань, малых архитектурных форм. Ваша гордость, Ваше портфолио. Еще содержание каталога будет зависеть от того формата, в котором Вы будете работать. Есть вариант досконально просчитать стоимость 2-3 проектов и продавать только их. Этакие «типовые» дома. Хорошо, если Вы застраиваете типовой коттеджный поселок, например. Но на практике, большинство клиентов хотят не то, что Вы им покажете. Кому-то второй этаж нужен в виде одной большой комнаты, кому-то на этой площади захочется увидеть три спальни. Кому-то будет принципиально на первом этаже и на втором этаже иметь по сан.узлу, а кто-то и вовсе будет готов от них отказаться. В общем, проекты, которые вы внесете в каталог, нужно будет индивидуализировать под каждого клиента. В стартовом каталоге должно быть 2-3 бани, 2-3 дома размером до 80 кв.м, 5-8 домов в размерности 80-120 кв.м., и пара домов в размере 120-200 кв.м. Именно так распределяется популярность заказываемых домов. Где брать проекты? В идеальном случае вы заказываете их проектировщику, а изображения 3Д визуализатору. Чем красивее будет изображение: яркое, с красивым фоном, с изображенными людьми, машинами и собаками – тем лучше. Но и тем дороже. Как быть, если заказать разработку проектов денег нет совсем? Берем проекты из интернета. Если к проекту прилагается фотография отстроенного дома – еще лучше. Это пригодится. Например, будете делать: 3Д, поэтажный план, фото готового дома. В интернете много проектов, они повторяются от сайта к сайту. Есть авторские проекты. На сайте указано, что это авторские проекты, зачастую на них стоят водяные знаки. Такие проекты брать нельзя, это частная интеллектуальная собственность. И, поверьте, Вам и без них на начальном этапе проектов хватит. Из чего вообще должен состоять каталог? Оглавление, кратко о компании и УТП, сезонное спец.предложение, дома, бани, малые архитектурные формы, выполненные объекты. Если выполненных объектов нет – можете пока в каталог их не помещать. Разработку макета каталога можно заказать дизайнеру. Если вы экономите, то можете сделать его самостоятельно в любой программе. Хоть в ворде, хоть в PowerPoint, либо аналогичных приложениях. Распечатывать и сшивать тоже можно как в типографии, так и на цветном принтере. Каталог обязательно должен быть отпечатан на хорошей, плотной, глянцевой бумаге. Чем дороже выглядит каталог – тем большее доверие вызывает Ваша компания. Единственный момент в том, как сшивать. Если Вы указываете в каталоге информацию о сезонном спец.предложении, то в дальнейшем нужно будет или распечатывать заново обновленный каталог, или как-то менять эти листы (если каталог сшит пружиной). Как вариант, не указывать в каталоге сезонные спец.предложения, а оформлять их в виде раздаточных материалов. Как должен выглядеть каталог изнутри? Для вдохновения можете посмотреть каталоги конкурентов. Ищете строительные компании – многие из них предлагают скачать каталог. Чтобы увидеть, как работают компании из других регионов – не забывайте менять Ваш город местоположения в поисковиках. Ищите по Москве и другим городам-миллионщикам, так Вы соберете больше разных каталогов. Напоминаю, каталог нужен для того, чтобы дать его клиенту в руки и с помощью него будет удобнее выяснять потребности клиента. *Листовки. В листовки я предлагаю оформлять Ваши сезонные Акции и спец.предложения. Как оформлять листовки в интернете много информации, поэтому подробно на этом останавливаться не буду. Эффективность листовок будет зависеть от качества Вашего спец.предложения и аккуратности и качества полиграфии. Если Вы будете раздавать листовки партнерам, то ставьте на них учетные пометки или номера. Каждый зашедший к Вам офис (даже если это доставщик воды) должен выходить с листовкой! *Коммерческие предложения. Это очень важный элемент. Во время встречи с клиентом, когда обговариваются основные пожелания клиента по строительству и приемрный бюджет – чаще всего эти моменты фиксируются и клиентом, и менеджером. Менеджер еще может их фиксировать в ежедневнике или рабочей тетради, а вот клиент записывает все на листочке. Самый эконом вариант: брендированный цветной листок. Цветная бумага недорогая, однако, этот прием позволит не затеряться именно Вашей информации в массе другой. На листике должна быть «шапка» с Вашим логотипом (если он есть), названием, адресом, сайтом, эл.почтой, телефонами и именем менеджера. При желании внизу можно оформить подвал с УТП Вашей компании. Более профессиональный вариант будет в печатном виде, с названием проекта, его 3Д виуализацией. Все записи будут в печатном виде. Иногда, чтобы оформить такое КП менеджеру будет необходимо время, тогда можно договариваться, что КП отправят на почту. *Договоры. Договоры с клиентами и исполнителями. В идеальном случае Вы садитесь с юристом и он разрабатывает для Вас специальные формы договоров и объясняет, зачем там нужен каждый из пунктов. В случае отсутствия такой возможности, можете поискать договоры на сайтах конкурентов. Имеет смысл их оттуда брать, если Вы сами понимаете назначение каждого из подпунктов договора и готовы подправить его под свои нужды без ущерба качеству договора. Итак, теперь Вы базово подготовлены к встрече клиентов. Далее мы рассмотрим 8 источников клиентов. Что должно быть на Вашем сайте. И, самое главное, 4х шаговую модель продаж строительства домов.
Нужно ли вступать в СРО? Градостроительным Кодексом (далее – Кодекс) предусмотрен список конкретных работ, требующих наличие свидетельства СРО. В нем отсутствуют проектные и строительные работы в отношении: расположенных отдельно жилых зданий этажностью до трех этажей, для двух или одной семей; жилых зданий этажностью до трех этажей из десяти блоков и менее, каждый из которых предусмотрен для одной семьи; многоквартирных зданий этажностью до трех из менее четырех блок-секций; гаражей; малых архитектурных форм; конструкций для хозяйственной и иного некоммерческой эксплуатации; дачных домов. Так что вступление в СРО вам пока не нужно. Но, если Вы рассматриваете эти расходы как инвестицию и возможность добавить красивую строчку в резюме компании, отстроиться от конкурентов, то – пожалуйста. Регистрация юр.лица. На сайте «Мое дело» есть очень удобный бесплатный сервис по формированию документов для сдачи в налоговую. Хоть ИП, хоть ООО. Документы составляются грамотные – в банках нам особо хвалили, что мы прописали отдельные моменты. Необходимо только заполнить простыми и понятными данными представленные формы. Регистрировать сразу юр.лицо или нет, советов давать не буду. Я знаю, что если всё сделано правильно – продажи будут. Да и юр.лицо вызывает больше доверия, чем частник. Лично я выбираю ООО. Название. Чем проще и понятней, тем лучше. СтройДом, СибирьСтройдом, Дома и бани, деревянные коттеджи и всё в этом духе. Единственная проблема – многие названия заняты. Проверяйте названия через интернет. Есть риск назваться как какая-нибудь не очень удачная компания из другого города и получить часть их отзывов. Или наоборот, как весьма удачная компания, чье название еще и зарегистрировано, и иметь с ними массу проблем. Кто Вам нужен. Ваша команда. В принципе, на старте, практически все вопросы Вы можете решать самостоятельно. Но есть вещи, которые даже самостоятельно нужно делать ХОРОШО. Например, ошибки при ведении бухгалтерской документации могут обернуться проблемами с законом и большими штрафами. Ошибки и лениво составленные договоры могут «подставить» Вас в случае разногласий с клиентами или исполнителями. Ошибки при составлении проекта дома и разбревновки обернутся неверно составленными сметами и финансовыми потерями (Вы ожидали один объем, а по факту будет в разы больше – в итоге работа в минус) в лучшем случае, или обвалившейся конструкцией в случае похуже, и т.д. Если Вы мастер в составлении 3Д моделей домов на красивом пейзаже – то вперед. Однако, если Вы мало разбираетесь в данных сферах, и у Вас нет знакомых, готовых бесплатно за символическую плату помочь (в случае неприятностей при неверных советах Вы потом не сможете им ничего предъявить), то лучше на этих людей потратиться. Собирать команду можно как заранее, так и в процессе. Другое дело, что «в процессе» у Вас будет очень ограничено время и это будет дополнительной стрессовой нагрузкой именно на Вас. Итак, кто нам нужен для начала. На аутсорс. Лично для меня хорошим показателем является то, что специалист в своей области может объяснить сложные специфические вещи максимально простыми словами. Это не абсолютный показатель, но именно с такими людьми складывалось наиболее продолжительное и приятное сотрудничество именно у меня. Бухгалтер. Как уже было сказано выше, вы можете заниматься этим самостоятельно. Можете обратиться к услугам бухгалтера. На что обращать внимание. Спросите советов, какое юр.лицо Вам лучше оформить, какую выбрать систему налогообложения, как уменьшить налоговые отчисления законно. Что бухгалтер порекомендует. Как часто и какие документы Вы должны им передавать. Кто сдает отчеты непосредственно в налоговую. Кто формирует платежки в клиент-банке. Дают ли они Вам какие-то простые формы (например, доверенности для получения каких-то документов) и т.п. Как сразу лучше собирать расходные документы – можно ли оформлять их как частное лицо или сразу на юр.лицо и пр. Все оригиналы передавайте бухгалтеру под Акты приема-передачи документов. Не потому что не доверяете, а чтобы самим потом не искать, где же Ваш учредительный договор. Поставьте себе напоминание о созвоне с бухгалтером каждый месяц. Не стесняйтесь напоминать о себе, если что. Кстати, если Вы решили вести бухгалтерию самостоятельно, то есть он-лайн сервисы, облегчающие работу. То же «Мое дело» напоминает о сроках налогов, помогает формировать отчеты, формировать платежки и платить с расчетного счета. Юрист. Он Вам понадобится в самом начале для создания договоров: с клиентами об оказании услуг, с исполнителями об оказании услуг. Комплексные договоры, договоры на отдельные виды работ. Возможно, для оценки иных документов (например, договора аренды). Еще обратите внимание на специализацию юриста. Специалист по уголовным делам, или по семейному праву, скорее всего, даст не такую объемную консультацию, как специалист по гражданско-правовым договорам. Важное правило: подписывая любую бумагу, исходите из того, что потом она будет фигурировать в суде. Проектировщик. Нужен для составления проектов домов. Для начала можете самостоятельно скачать старую бесплатную версию программы К3-Коттедж и попробовать в ней работать самостоятельно. Потом сравните свои результаты с теми, какие получаются у тех, кто работает в этой программе давно и более профессионально. Далее, либо Вы решаете купить программу (а новые версии умеют гораздо больше, чем бесплатная) и работать в ней самостоятельно, или привлекать соответствующего специалиста. Есть похожие расширения для других известных программ. Итак, где искать. Можно привлекать студентов архитектурных или инженерных вузов (ищем, в каких городах есть такие вузы, и там размещаем объявление о вакансии). Еще вариант, искать специалистов в городах, специализирующихся на пиломатериалах (например, г.Киров). Также размещаем там вакансии, смотрим среди выложенных резюме, предлагаем сотрудничество. Можно искать на биржах фриланса, об этом варианте Вы и сами догадались. Имеем контакты 3-5 специалистов на случай непредвиденных обстоятельств, повышения расценок и пр. Хорошо, если специалисты умеют или могут посоветовать других специалистов, которые делают не только АР, но и другие разделы проекта. На первом этапе они не понадобятся, но вдруг. 3Д визуализатор. Чем красивее будут выглядеть 3д изображения Ваших проектов, тем лучше они продают. На первом этапе на этом можно сэкономить, но потом придется каталоги и все POS-материалы переделывать. Поставщики. Собственно те, у кого Вы потом по разбревновкам и будете заказывать стеновые комплекты, возможно, лаги и прочие детали. Если в Вашем регионе нет хорошего строительного леса, то приготовьтесь к командировке. Если есть, то лично посетите несколько лесопилок, производств или как они еще себя красиво назовут. Таких поставщиков нужно иметь несколько. Во-первых, один поставщик может делать ОЦБ только определенного диаметра, или иметь ограничение на длину бревна. Во-вторых, Вы можете благополучно сотрудничать с поставщиком некоторое время, и, внезапно, он пропадает. Уйдет в запой, устанет тянуть бизнес, пришлет материал ужасного качества в синих пятнах и плесени. К таким вещам нужно быть готовым. Много денег заранее никогда не отправляйте. Даже если Вы сотрудничаете давно. Риски есть всегда, и они реализуются. При возможности, выезжайте на приемки на базу изготовителя. Просить прислать фото или видео бесполезно – они вполне смогут снять так, что огрехов откровенно заметно не будет. Понятно, что у Вас договор и в случае брака всегда можно предъявить изготовителю, но по факту Вам нужно будет сначала доказывать брак, где-то это всё хранить, а потом окажется, что на счетах у ответчика ничего нет. А главное, у Вас сроки по договору с клиентом, и нужно срочно искать такое же, а деньги уже частично потрачены на оплату брака и, в общем, головная боль и расходы. Где их искать? Открываете 2Гис, доски объявлений и прозваниваете, договариваетесь о встречах. Если придется ехать в другой город, то точно также назначаете встречи на те дни, в которые Вы будете в этом городе. Можно выбирать крупных, известных игроков на рынке (например, «Зодчий») и договариваться с ними о представительстве в Вашем городе. Возможно, Вы будете иметь персональные скидки, у Вас будет возможность использовать в рекламных материалах известное название. А зарабатывать будете на услугах сборки, фундаментах, кровлях, обслуживании и доп.услугах. Водители фур, собственно. Иногда перевозчиков может порекомендовать поставщик. Можно поискать по знакомым. А для тех, кто вообще не в теме, есть специальные сайты, где можно искать перевозчиков как для попутного груза, так и персонально для Вашего груза. Легко ищутся через поисковики. Сметчик. Это в идеале. На начальном этапе Вы самостоятельно будете выводить цену и обосновывать её. Это вполне реально. Снабженец. На первом этапе эту роль будете выполнять Вы, потом, возможно, бригадир или Ваш Главный инженер. Важно знать где, что и почем. И где это взять, если в привычном месте не оказалось. Плюс хорошее знание цен поможет Вам сократить внеплановые обогащения бригадиров в дальнейшем. Дизайнеры, веб-программисты, директологи, смм. На них я не буду останавливаться подробно, в интернете масса информации как выбрать. Менеджер по продажам и колл-менеджер. Тут с аутсорсом не получится. Потому что если Вы желаете постоянного присутствия менеджера на рабочем месте, соблюдения внутренних стандартов и прочая, то просто за процент мало кто согласится. Есть смысл брать сразу, если есть кому его обучать. Эффективность менеджера напрямую будет связана с тем, как и сколько его будут обучать. Если Вы ничего не понимаете в продажах, не хотите в это вникать. И считаете, что достаточно просто взять «крутого» специалиста (а вот зачем ему сдалась Ваша никому неизвестная пока компания) и продажи попрут, то… На практике ни разу почему-то не срабатывало. Обычно, если специалист действительно хороший, то он за пару месяцев успевает изучить Вашу внутреннюю кухню и через два-три месяца открывает свою аналогичную компанию. А если не очень хороший, то и продажи идут кое-как. Бригадир и бригада. О них мы поговорим попозже. Итог: Создаете Excel файл с вкладками: поставщики, проектировщики, бухгалтер и т.д. Основные столбцы Вам нужны: Название, адрес, время работы, имя контактного лица, имя запасного лица, контактные телефоны, примечания (сюда вносим особенности взаимодействия с каждым из них, информацию о договоренностях, о достоинствах и недостатках). Помещаем этот файл в любое облачное хранилище, как результат – он почти везде у Вас под рукой. · На какие случаи нужно иметь план Б. На все. Некоторые я уже упоминала. На случай «пропажи» проектировщика, На случай «пропажи» с авансом производителя, На случай пропажи с инструментом бригады, На случай пропажи с предоплатой бригадира На случай, если бригада начнет тянуть деньги с клиента напрямую На случай, когда клиент будет склонять бригаду работать с ним напрямую в виде «шабашки» На случай затягивания сроков изготовителем На случай пропажи материалов с участка клиента На случай пропажи вещей клиента с участка На случай получения некачественных материалов (как минимум первичная приемка БЕЗ клиента) На случай недовольного клиента (тут просто простор возможных вариантов) На случай затянувшихся сроков строительства по Вашей вине (не Ваша вина только если клиент Вас не пускает на участок и не идет на контакт, о чем есть видео съемка и свидетельские показания, ну, и форс-мажоры, типа войны или наводнения). Тут очень важны формулировки в договоре. Что объединяет все эти случаи? Вы несете финансовые убытки в лучшем случае. В худшем – репутационные, и именно их необходимо избегать любой ценой. К сожалению, предусмотреть абсолютно всё невозможно. Как минимально перестраховаться? Во-первых, Ваш доход с объекта будет только с последней выплаты клиентом. И с первых объектов его лучше не тратить, а оставлять как раз на случай внезапных обстоятельств, чтобы застраховать себя от кассовых разрывов. Не смешивайте Ваш личный кошелек и кошелек компании. Ведите учет всех расходов и доходов по компании отдельно. Если берете деньги компании «для себя» в размере больше, чем планировалось, то всегда возвращайте их обратно. Запретите себе использовать карту счета для оплаты своих походов в кафе, срочных покупок и т.п. Ваши деньги – отдельно, деньги компании – отдельно! И Ваша часть прибыли только после закрытия всех основных внешних финансовых обязательств. Оптимально, если у Вас будет финансовая подушка минимум в 300 000 рублей на случай разнообразных обстоятельств. Минимум. Также, именно для таких случаев у Вас всегда должны быть под рукой контакты «запасных» специалистов/поставщиков, которые позволят с минимальными временными потерями выполнить Ваши обязательства перед клиентом. Итог: Доходы-расходы ведем в Excel, программах учета финансовых потоков (типа easyfinance). Контроль, созвон, личное присутствие на объектах. Любой специалист, поставщик, исполнитель должен дублироваться аналогичными специалистами. Если Ваш контрагент хоть раз замечен в недобросовестном исполнении своих обязательств (даже если не с Вами). И Вы, по какой-то причине, не хотите его менять. То работайте с ним очень осторожно. Повышенный контроль. Минимальные предоплаты. Не растягивайте сроки (если к концу срока от него ничего не будет – у Вас должно быть время исправить это). Иногда такие контрагенты говорят, что поступили с кем-то недобросовестно, потому что те их чем-то обидели, недоплатили, были невежливы +100500 отговорок. На самом деле всё просто. Потом то же самое они скажут и о Вас!
Вот это даааааа. Автор это прям мини-курс в хорошем смысле. Выжимка, вся суть этого бизнеса! Круто!!! Вот ты такие ветки по разным темам писали спецы, например все ремонтно-строительные-оконно -мебельные и тд темы
***Добавление к разделу Проекты. Названия проектов. Как называть дома. Есть вариант «умный». Называть проекты что-то вроде ДД-01, ДО-02 и т.п. (дом Двухэтажный, Дом Одноэтажный, Дом Баня – взято с потолка). Есть вариант «Продающий». Тогда у Вас будут проекты «Домашний», «Уютный», «Семейный», «Звездный» и т.п. Можно пользоваться русскими названиями типа «Волга», «Обь», «Лена» и пр. Тут зависит от Ваших личных предпочтений. ***Здесь мы будем рассматривать многоэтапную систему продаж. Выделим 4 этапа. *** Те, кто пробовал продавать строительство домов могут подтвердить –человеку психологически бывает трудно отдать строителям, которых он практически впервые видит, сразу 300-500 тысяч рублей предоплаты. И мы его понимаем. Давайте рассмотрим процесс, как легче преодолеть данный барьер. 1. Задача сайта всего лишь взять с потенциального клиента контакты. Только их. 2. Задача звонка менеджера по контактам – закрыть на встречу в офис. Вы не продадите строительство дома по телефону. Вы не продадите полноценно свою экспертность по телефону. Почему на офис, а не на участке? У Вас готов отличный продающий офис, в нем гораздо легче закрыть клиента на договор, чем прыгая с ним по участку. Выезд на участок клиента можно выделить в отдельный шаг, а можно и не выделять. Перед подписанием договора Вам всё равно нужно будет это сделать, чтобы оценить технические моменты (готовность участка к строительству, подъездную дорогу, возможность разгрузки и пр.). 3. Встреча в офисе. Задача – подписание договора проектирования. По статистике 75% подписавших договор проектирования – с удовольствием подписывают договор на строительство дома. 4. Сам договор на строительство. Почему же мы идем через проектирование? Договор на проект АР (в большинстве случаев другие части проектирования не требуются) стоит относительно небольшие деньги. Вы можете зарабатывать на нем 5 000 - 10 000 рублей. Можете делать его «в ноль». Несмотря на всю рекламу, менеджеров, разбирающихся в строительстве и большое портфолио – конкретно для данного нового клиента сотрудничество с Вами – кот в мешке. И его гораздо легче убедить отдать Вам 1-5% от потенциальной суммы строительства на проектирование, чем продавать на большой чек «в лоб». Во время составления проекта клиент настраивается на волну своего будущего дома. Буквально обдумывает, где у него будут стоять холодильник, диван и телевизор. Пока он с понимающим менеджером обсуждает проект – в этот момент клиент продает сам себе! Сам себя подогревает. И будущий дом у него ассоциируется уже конкретно с Вашей компанией. К тому же процесс проектирования проходит довольно легко и удобно (при хорошем проектировщике) и вот Ваш менеджер по продажам отдает клиенту в руки буквально материализованную его мечту. Подогретый, воодушевленный легким и приятным сотрудничеством (ведь клиент получил позитивный опыт взаимодействия с Вашей компанией) – он гораздо легче подпишет договор на строительство. Ну да, и еще Вы молодцы, что не строите по схеме на коленке, а серьезно походите к процессу и работаете по проектам! Можно пойти дальше, и делать 3Д модели будущего клиентского дома, видеоролики с визуализациями, дарить красивую зД-визуализацию в рамке или календарь с зД-виуализацией и рекламой Вашей компании. Все зависит от Вашего бюджета и наличия специалистов. ***Сайт и его задача.*** Напоминаю. Задача сайта – взять контакты. Продавать строительство Вы будете потом. А теперь – сюрприз! Мы будем делать не 1 сайт, а несколько. Допустим, Вы можете строить дома, бани, дома-бани, бани-бочки, делать фундаменты, осуществлять сборки, устанавливать малые архитектурные формы (беседки, домики-мангалы и т.п.), делать заборы, расчищать участки (выкорчевывание, вывоз). Вот и делаем разные сайты: 1. Основной сайт на дома. 2. На бани. 3. На фундаменты (клиенту, который заказал фундамент в дальнейшем может понадобиться услуга сборки и установки стропильной системы). 4. На заборы. 5. На проекты. Этот сайт Вы сделаете, когда у Вас накопится больше 10 индивидуальных проектов. По желанию: на бани-бочки, расчистки. Соответственно, на каждый сайт своя рекламная кампания. Как лучше поступить – сделать большой портал с указанными видами работ или сделать несколько сайтов-одностраничников? На начальном этапе я бы порекомендовала сделать несколько одностраничников. Когда потенциальный клиент попадает на большой сайт-портал он иногда теряется. Пришел с вопросам по дому, но начинает бродить по порталу, читать статьи, и… конверсия сайта падает! В принципе, я слышала о конвертирующих сайтах-порталах. Но там стоимость разработки и наполнения выходила за 150 тысяч, а мы рассматриваем вариант, как стартовать быстро и с минимальными вложениями. На одностраничнике есть возможность поговорить с клиентом тет-а-тет и по существу. Без вот этого: а мы еoе и то делаем, и это, и на балалайке играем. Это размывает картину, размывает цель. Это не то, что Вам сейчас нужно. Все бьются за показатели конверсии на каждом этапе воронки. И это правильно! Это помогает управлять бизнесом, видеть слабые места и даже прогнозировать оборот и доход. А теперь еще один момент. Один и тот же сайт при разных директологах (и разных рекламных кампаниях, соответственно) – будет давать разную конверсию! Понятно, что если настроены наиболее горячие ключевики, то посетителей будет меньше, но конверсия сайта будет больше. Если настроены теплые и выборка больше, то людей на сайт зайдет больше, и конверсия будет ниже. При этом Вы получите больше заявок. Например, будет конверсия сайта 3% и 5 заявок, а во втором случае будет конверсия сайта 1%, но 8 заявок. Но будет больше «случайных» заявок. Но у Вас есть шанс перевести их в продажу. В общем, Вы сами выбираете какому варианту отдать предпочтение. Еще момент – чем меньше компаний в Вашем городе работает по этой схеме, тем выше конверсия сайта. Чем больше – тем конверсия ниже. Каким должен быть Ваш одностраничник? На самом деле, чем проще, тем лучше. Дизайн. В данном случае дизайн не решает. Продает магнит, доходчивость, понятность, красивые 3Д-визуализации, видео с объектов, отзывы. Сложные красивые переходы домика на несколько экранов, параллаксы, упаси –вас-от-флэш, дизайнерски разбросанные ссылки на разделы – не продают. Понятно, что если у Вас белый шрифт на черном фоне и читать это невозможно, то тут уже ничего не поможет. Или пять видов шрифтов, а заголовки напоминают радугу по использованию цветов, то тут тоже почти ничего не поможет. Я имею в виду именно большие тематические картинки-фоны, видео-ролики мини-презентации в качестве фона. В лучшем случае конверсия остается прежней. Но в большинстве случаев просто снижается. Пример состава сайта для бань. Блок Шапка: лого, название, девиз, телефон, кнопка заказа звонка. Блок Акция или спец.предложение + контакты Видео с объекта Блок с 3-5 проектами, размеченными как «Хит сезона», «Оптимальный выбор», «Народный выбор» и т.п. 3Д-визуализация, стоимость в минимальной комплектации с припиской «от». Т.е. подпись к картинке будет» «Баня «Теплая», 68 кв.м., стоимость от 350 000» Можно пустить, например, 3 проекта в виде сменяющихся слайдов. Можно сделать их в ряд, при нажатии на картинку будет открываться окно с зД и планами этажей. Блок взятия контактов с «магнитом» (как это принято называть у маркетологов) или «плюшками» как это нравится называть мне. Блок наши работы и отзывы (если таковые есть). Блок Какие мы классные. Блок с другими направлениями (бани-бочки, если Вы их не вынесли отдельно, комплекты пиломатериалов – «самособирайки» и пр.). Блок Карта. Чем больше город и чем больше вероятность работы с иногородними – тем этот блок желательнее. Блок Подвал. Адрес, телефоны, электронная почта, время работы. Итак, чем наполнять эти блоки, рассмотрим чуть позже, а пока договорим о сайтах. Домен. Чем проще домен, тем меньше в нем будут ошибаться, и тем чаще будут попадать к Вам. Спокойно за минимальные деньги регистрируется на Рег.ру. Хостинг. Специально хостинги рекомендовать не буду. Зависит от Ваших финансовых возможностей и наличия хороших специалистов. Первый вариант – работать с соответствующими специалистами, которым Вы будете давать ТЗ, а они воплощать Ваши задумки в жизнь. Об удобном хостинге тогда лучше договариваться с ними. Второй вариант – платформы типа ВордПресс. Аналогично – Вы можете разбираться в этом самостоятельно, можете искать специалистов, можете покупать модули. Третий вариант – конструкторы сайтов. Не самый дешёвый вариант, но лично для меня он самый оперативный и удобный. Я голосую за вариант – оплатить пользование за 3-6 месяцев сразу, а потом уже перенести оттестированные сайты на дешевый, по сравнению с конструкторами, хостинг. Почему именно так? В первые месяцы Вы будете регулярно сайты менять и дополнять. 1. После запуска обнаружите какие-то логические или грамматические огрехи. 2. Вы будете тестировать различные Акции, менять их. 3. Вы будете активно дополнять сайты новыми строящимися и готовым объектами. 4. Вы будете добавлять свои преимущества и прочие привлекающие клиента вещи. Примерно за 2-4 месяца вы выйдете на свой оптимальный сайт и потом будете уже только менять спец.предложения по сезонам и добавлять новые видео со строительства или в виде отчетов по готовым домам. Тогда уже можно спокойно его переносить на постоянную площадку. Опять же, повторю, это мой вариант, так как мне нравится тестировать, менять, делать пробные сайты. Вам это может быть ни к чему. Главный минус конструкторов на данный момент (помимо стоимости) – невозможность «привязать» доменную почту. То есть у Вас не будет почтовых адресов формата имя@ВашДомен.ру. Конечно, такие почтовые ящики повышают доверие клиента и ассоциируются с серьезностью компании. Но, в принципе, первые месяцы вполне реально поработать и с бесплатными ящиками формата яндекс, мэилру или джимэил.ком. ***Статистика*** Теперь, когда у Вас будут сайты, Вам нужно будет проработать вопрос статистики. На какие каналы сколько потрачено, сколько пришло людей, сколько из них оставили заявки, сколько из них закрыли на офис, сколько из них подписали договор. Это бесплатная табличка в Excel. Так Вы будете знать, во сколько вам обошлась одна заявка, и один договор. В дальнейшем, Вы усложните этот отчет расходами на офис, зарплаты, объекты. Ведь вся эта инфраструктура также работает исключительно на закрытие клиента на договор. Еще могу отметить, что статистику примерно первой недели после запуска нового сайта я бы вообще не учитывала. Она всегда будет больше, и лишь потом снизится до реальной. И статистику по звонкам тоже. Конкуренты не дремлют, да. Они заходят, оставляют заявки и даже приезжают к Вам в офис. Вы радуетесь высокому отклику, а на самом деле через 10 дней он снизится, а Вы будете расстраиваться – почему так. А вот всё просто. Поэтому в самом начале не радуйтесь раньше времени. Еще важный момент по статистике. Когда будете считать количество заявок, учитывайте, что некоторые клиенты будут нажимать на разные кнопки и оставлять несколько заявок. Или клиент будет заходить и раз в неделю оставлять заявку. Да, такие бывают. Как с этим бороться? Можно сразу заказать программистам опцию, чтобы во время одной сессии потенциальный клиент мог оставить только одну заявку. На последующие будет всплывать окно с текстом вроде «Мы уже знаем о вашем интересе, Вы получите что заказали, мы с Вами свяжемся в течение такого-то времени». Можно не бороться, их не так уж и много, и как узнавать «повторные» заявки мы тоже поговорим чуть позже – этот вопрос решит использование CRM-системы.
Помочь можно только тому- кто этого хочет... контакты - део очень важное, для начала разговора..а как?
Т.е. клиенты, заходя на сайт не хотят помощи и пришли на него все только с одной целью - отдать свои контакты? Ух...
клиенты могу прийти: просто из любопытства, могут целенаправленно, могу по рекомендации, случайно могут нагрести, ..по разному могут.. а вот задача сайта это способствовать дальнейшей коммуникации - ну и получить контакты)) для продолжения. а помощь? - это еще надо доказать, что вы можете помочь, и самое главное- чтобы клиент захотел- ее получить от Вас.. все не так уж и банально, как кажется на первый взгляд.))