[Альпина] Переговоры [Harvard Business Review]

Переговоры
Harvard Business Review (Коллектив авторов)



Harvard Business Review – главный деловой журнал в мире. Представляем новый сборник из серии «HBR: 10 лучших статей», посвященный проблемам ведения переговоров и заключения сделок.

Любое взаимодействие в бизнесе – с клиентами и поставщиками, партнерами и инвесторами, сотрудниками и кандидатами – подразумевает переговоры. Вы узнаете, как избежать ошибок на всех этапах переговоров: независимо от того, хотите ли вы добиться лучших условий при приеме на работу или заключить крупную сделку, в которую вовлечено множество сторон.

Что делать, если переговоры зашли в тупик, стороны несговорчивы, а отступить и проиграть нельзя? Как переговорщикам научиться контролировать свои эмоции и управлять эмоциями других? В чем особенности межкультурных стилей общения при заключении международных сделок? Чему представители бизнеса могут научиться у переговорщика по освобождению заложников при ведении жестких переговоров? Когда стоит отказаться от сделки?

Благодаря советам, приемам и стратегиям из этого сборника вы сможете находить скрытые возможности, влиять на ход переговоров и заключать контракты на выгодных вам условиях.

Спойлер: Оглавление

Шесть привычек исключительно эффективных переговорщиков. Джеймс Себениус
Решение главной проблемы переговоров
Ошибка 1. Пренебрегать проблемой другой стороны
Ошибка 2. Позволять цене затмить все остальные интересы
Ошибка 3. Отстаивать свою позицию без учета интересов
Ошибка 4. Слишком активно искать точки соприкосновения
Ошибка 5. Пренебрегать лучшей альтернативой обсуждаемому соглашению (BATNA)
Ошибка 6. Не делать поправки на субъективность восприятия
От просто эффективных переговоров – к превосходным
Контролируйте переговоры еще до их начала. Дипак Малхотра
1. Сначала обсудите процедуру, а затем переходите к сути
2. Задайте норму
3. Обрисуйте пространство переговоров
4. Задайте рамки восприятия
Эмоции и искусство переговоров. Элисон Вуд Брукс
Как избежать тревоги
Управление гневом
Как справиться с разочарованием и сожалением
Как умерить радость и воодушевление
Прорывное заключение сделок. Дебора Колб, Джудит Уильямс
Действия власти
Действия процесса
Действия признательности
15 правил переговоров насчет предложения о работе. Дипак Малхотра
Правила
Добиться «sí», «ja», «oui», «hai» и «да» Эрин Мейер
1. Учимся выражать несогласие
2. Знать, когда сдержаться, а когда – выплескивать все на собеседника
3. Узнайте, на чем в этой культуре строится доверие
4. Избегайте вопросов, ответами на которые являются «да» и «нет»
5. Опасайтесь перехода диалога в письменную форму
Переговоры без страховки. Беседа с Домиником Мисино из Департамента полиции Нью-Йорка. Дайан Кутю
Заключение сделок 2.0. Руководство по сложным переговорам. Дэвид Лакс, Джеймс Себениус
Противоборство на водном фронте
Когда и зачем начинать кампанию
Планирование и осуществление кампании
От единичных сделок к кампаниям
Как добиться, чтобы оппонент играл по-честному. Макс Базерман, Даниэль Канеман
Метод в действии
Когда использовать этот метод
Создание репутации
Начало применения
Больше, чем просто согласие. Как вести переговоры, думая о важности реализации сделки. Дэнни Эртель
Опасность для специалистов по заключению сделок
Переговоры для практической реализации
Когда стоит отказаться от сделки. Джеффри Куллинан, Жан-Марк ле Ру, Рольф-Магнус Веддиген
Что мы покупаем на самом деле?
Какова изолированная стоимость приобретаемой компании?
Каковы возможности взаимовыгодного сотрудничества и есть ли скелеты в шкафу?
Какова наша цена отказа от сделки?
Об авторах

Издательство: Альпина Паблишер
Дата выхода: 2020 г
Формат: PDF и еще 8 форматов
Цена: 329 руб.

Скрытая ссылка