Мастер продаж

Мастер продаж
Автор курса: Андрей Саенко

Содержание

Спойлер

1. О продаже
   1. Ключевой вопрос
      1. Три вопроса, на которые необходимо ответить продавцу
      2. Два типа вопроса «Что?»
      3. «Зачем» гораздо важнее, чем «Что»
      4. «Зачем» у каждого свое
   2. Что такое продажа?
      1. Две вещи, которые путают с продажами
      2. Определение продажи
      3. Отличие продажи от обслуживания
      4. Когда продажа становится «впариванием»
   3. Решение о покупке
      1. Когда клиент принимает решение купить?
      2. Почему он его принимает?
      3. Типы последствий покупки
      4. Почему клиент говорит – «Все «Ок», мне все нравится…», но не покупает?
      5. Почему клиент «динАмит»?
      6. Типы потребностей клиента
2. О продукте
   1. Выгоды продукта
      1. Логика аргументов
      2. Что такое линейная логика
      3. Нелинейная логика работает лучше
      4. Понимание ценности продукта
      5. Два принципа донесения выгод продукта до клиента
      6. Цена и ценность
   2. Ключевые моменты презентации продукта
      1. Скрытые недостатки в бизнесе клиента
      2. Альтернативы
      3. Возражения и контраргументы
      4. Призыв к действию
      5. Идеальных продуктов не бывает! Недостатки и преимущества должны быть сбалансированы
      6. Сопротивление – это нормальная реакция клиента
      7. Сравнение деталей
      8. Преодоление «нехватки бюджета»
3. О целевой аудитории
   1. Введение в профиль клиента
      1. Критерии выбора контактного лица
   2. Размер компании
      1. Особенности бизнес-процессов в компаниях разного масштаба
   3. Влияние на решение
      1. Четыре типа контактных лиц
      2. Решение принимает всегда один человек, а не группа
      3. Особенности взаимодействия с каждым типом контактного лица
   4. Компетентность клиента
      1. «Новичок»
      2. «В теме»
      3. «Опытный»
      4. «Эксперт»
   5. Характер клиента
      1. «Робкие»
      2. «Агрессивные»
      3. «Спокойные»
      4. «Активные»
4. О презентации
   1. Когда клиент будет доволен?
      1. Формирование ожиданий
      2. Освещение последствий
      3. Разделение ответственности
      4. Отношение к неудачам в продажах
      5. Донесение последствий, как инструмент продажи качественного продукта –
      6. Значение правильного пиара
   2. Варианты выгод
      1. Эффективность
      2. Удобство
      3. Статус
      4. Безопасность
      5. Экономия
5. О переговорах
   1. Психология коммуникации
      1. Первое, что нужно сделать... понравиться!
      2. Ваша компетентность – только полдела
      3. Формирование доверия
      4. Взаимосвязь ключевых моментов коммуникации
      5. Доверие
      6. Заинтересовывать – не значит интересоваться
   2. Три «В»
      1. Внимание
      2. Время
      3. Восхищение
   3. Возражения
      1. Клиент возражает всегда, и это нормально
      2. Возражение, с которым ни один человек в мире не сможет справиться
      3. Сомнение – главный враг продажи
      4. Выбор между «да» и «да»
6. О технологии продаж
   1. Стратегии
      1. Два состояния
      2. Формирование потребности
      3. Практическое упражнение
   2. Подготовка
      1. Импровизация – это подготовка
      2. Катастрофа
      3. Упущенная возможность
      4. Возможность
      5. Успех
      6. Отношение, умноженное на опыт, дает состояние дел
   3. Установление контакта
      1. Сокращение дистанции
      2. Соответствие ожиданиям клиента
      3. Быть на одной волне
      4. Говорить на языке клиента
   4. Выявление потребности
      1. Четыре проблемы
   5. Презентация решения
      1. Презентовать только то, что входит в потребность клиента
   6. Развитие отношений
      1. Рабочие вопросы
      2. Контроль качества
      3. Разведка
      4. Личные отношения

Сайт продажник:

Цена - 1500 руб.